Võtmeklientide loogika (KAM) on üks olulisemaid kontseptuaalseid uuendusi müügiprotsessis viimaste aastakümnete jooksul. Cranfieldi professor Lynette Ryals annab soovitusi, kuidas edu saavutada, vahendab Pärnu Konverentside ajaveeb.
Nipid võtmekliendiprogrammi edukaks juurutamiseks
8. august 2012, 11:31
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Võtmeklientide juhtimine
Eelkõige puudutab KAM (Key Account Management) B2B äri. Tasub jälgida alljärgnevaid soovitusi ja mitte heituda, kui edu ei saabu kohe.
KAM on organisatsiooniline muutus, mitte müügitehnika
Edu mõõdetakse aastates, mitte kuudes. Parimad tulemused on nendel ettevõtetel, mis korraldasid ümber oma äriprotsessid, mitte ei delegeerinud elluviimist müügiosakonnale. Võtmeklient tähendab prioriteeti ning seda ei saa pakkuda müügifunktsioon, vaid kogu ettevõte alates tippjuhist.
Tippjuhtkonna toetus
Parim praktika, Rolls-Royce’i ja Siemensi näitel tähendab, et võtmeklientidele määratakse ka vastutaja ning kontakt juhtkonna tasemel.
Õige eestvedaja
Järgmine samm on määrata liider, kes ühelt poolt ei tohiks olla ei liiga kõrgel ega madalal organisatsioonisiseses hierarhias. Tal peab olema suurepärane veenmisvõime ja lõputult energiat.
Võtmekliente on vähe
Kõigepealt tuleb vastata küsimusele, kuidas erineb võtmeklient tavakliendist. Kirvereeglina peaks võtmeklientide arv jääma 5 ja 25 vahele. Isegi Xeroxil, kellel on pikaajalised kogemused, jääb globaalne nimekiri alla 100.
Määra võtmekliendi haldurid ja koolita neid
Tüüpviga on panna parimad müüjad võtmekliendi halduriteks. See lahendus pigem ei tööta, kuna tegemist on uute tegevustega ning lisaks kaotatakse parimad müügimehed. Edu saavutavad sageli hoopis tehnilised spetsialistid ja projektijuhid.
Õiged mõõdikud
Kui eesmärk on luua pikaajalisi suhteid, siis ei saa kasutada tavalisi müügieesmärke. Õige mõõdik on kliendi koguväärtus. Eesmärk on kõrge väärtusega tehingud pika-ajalistele suurklientidele.
Võrdle ja ehita
Programm ei tohiks olla ajas staatiline, vaid seda peab pidevalt arendama ja värskendama. Üks võimalus on tuua programmi uusi kliendihaldureid, teisalt peaks koguaeg otsima võimalusi programmi paremaks muutmiseks.
Pikemalt saab lugu lugeda siit.