/nginx/o/2012/08/02/1248436t1h8e94.jpg)
Ettevõtted otsivad pidevalt võimalusi müügipersonali paremaks motiveerimiseks, kuid tulemust sageli pole. HBRi soovitus on jagada müügimehed kolme gruppi ning kasutada igas grupis erinevaid motivatsiooni- ja tasusüsteeme.
Nipid müügipersonali motiveerimiseks
/nginx/o/2012/04/25/1073868t1hde4c.jpg)
2. august 2012, 11:24
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Müügimeeste kogu kompensatsioon USAs on aastas 800 miljardit dollarit, mis on kolm korda suurem kui kulutused reklaamile, vahendab Pärnu Konverentside ajaveeb. Seepärast pole ime, et neid kulutusi üritatakse kontrollida, mis aga viib tihti vastupidisele tulemusele: müügipersonal hakkab tegutsema vastavalt eelarvele ja sisereeglitele, arvestamata kliendi ostusoovi ja ajastust.
Erineva saavutusvajadusega töötajatele tuleb pakkuda erinevaid motivatsioonisüsteeme. Uuringud näitavad, et müügipersonal jaguneb laias laastus kolme gruppi standardjaotuse alusel: staarid, põhigrupp ja sabassörkijad.
Kõige olulisem on motiveerida põhigruppi, kuna nemad moodustavad enamuse. Soovitusi on kaks. Esiteks tuleks kasutusele võtta mitmetasemelised eesmärgid. See töötab just keskmike puhul. Staaride jaoks on fookus automaatselt kõige kõrgemal ning sabassörkijad rahulduvad esimese tasemega. Teiseks tuleb pakkuda auhindu, mis peavad olema sama staatusega kui staaride auhinnad, kuid siiski erinevad, et staare mitte demotiveerida.
Uued või väsinud töötajad kuuluvad tavaliselt sabassörkijate gruppi. Esiteks tuleks pakkuda perioodilisi boonuseid, kas igakuiselt või kvartaalselt. Haridussüsteemist on teada, et nõrgemad vajavad pidevat tagasisidet ja julgustamist, muidu kaob neil järg käest. Sotsiaalne surve töötab ka, kuid sellega peab olema ettevaatlik, kuna tavaliselt pole müügimehi varnast võtta. Teisalt ei saa see olla põhjus jätta osutamata nõrkadele tulemustele.
Motivatsioonisüsteemi eesmärk peaks olema motiveerida staare, kuid nende tasudel on tavaliselt ka lagi. Esimene reegel on piiranguteta teenimisvõimalus, mis on alati müügile positiivse mõjuga, kuigi, tõsi, ei meeldi finantsistidele. Teiseks, progresseeruv tulemustasu, mille puhul teatud tasemest alates on protsent kõrgem. Ning viimaseks näitab praktika, et staaride arvu kasvades töötab auhindade arvu suurendamine, kuna staarid ei salli, kui nõrgemad auhinna võidavad.