Hoidu kahjumit toovatest kampaaniatest sotsiaalmeedias

Cherry.ee. Foto: Mihkel Maripuu

MIT ajakirjas avaldatud uuringu kohaselt on voucher-kampaaniate mõju näiteks Grouponi (meil Cherry) keskkonnas ettearvamatu. Fookus uutele klientidele põhjustab tavaliselt olulise languse kasumis.

Uuringu objektiks olid just väiksemad ettevõtted – üks restoran, autopesula ja ilusalong/spaa, mida jälgiti ühe aasta jooksul. Järeldus on vastavalt lisatud joonisele suhteliselt ühene. Standardvormis ei taga kampaaniad ei klientide arvu kasvu ega kasumlikkust. Uusi kliente ei suudetud hoida ning kahjum teeniti kahe esimese näite puhul tagasi aastaga, aga spaa puhul kulub selleks lausa 8 aastat, vahendab Pärnu Konverentside ajaveeb.

Voucher'ite pakkumise ohud on meil teada juba Estonian Airi näitel. Mida silmas pidada?

Voucher'eid tuleks kasutada klientidega laiemate suhete loomiseks. Esmane eesmärk kampaania puhul on uued kliendid ja toote/teenuse tutvustus. Keerukam on saavutada korduvostu. Soovitus on defineerida kliendi väärtust laiemalt pikemaajalise äristrateegia osana. Näiteks täiendavate teenuste/toodete pakkumine.

Allahindlused peavad olema strateegilised. Tarbijate huvi on allahindlused ning paljud ei soovi kunagi täit hinda maksta. Lahendusi on mitmeid. Piirata voucher'ite arvu, pakkuda tagasihoidlikumat allahindlust jne. Näiteks restorani teine kampaania vähendas allahindlust 50 protsendilt 30 protsendile, voucher kehtis ainult teisipäeval ja kolmapäeval ning sisaldas miinimumostu nõuet.

Kaitse käivet kannibalismi eest. Ideaalis kasutaksid kampaaniat ainult uued kliendid, mitte olemasolevad. Reaalsuses ei suutnud ükski kolmest uuringus osalenud ärist adekvaatselt hinnata voucher'ite negatiivset mõju püsiklientide tarbimisharjumustele.

Järeldus on loogiline. Kampaania ülesehituse ettevalmistamisele kulunud aeg tasub ennast ära. Sotsiaalmeedia kasutamise eesmärk on võimendus ning tuleb vältida olukorda, et selle tulemusena võimenduks kahjum.

Kogu lugu ilmus siin.