Võrkturundus aitab seal, kus bränd jääb nõrgaks

Anu-Mall Naarits Foto: Toomas Huik

Üks ilmselt kogu Eesti kõvemaid müügimehi, Margus (jäägu seekord perekonnanimi mainimata) müüs GNLD puhastusvahendeid juba 15 aasta eest kui «täiesti naturaalseid ja beebikindlaid,» kirjutab Marketinig Instituudi juht Anu-Mall Naarits seekordses turunduskommentaaris.

Oma jutu tõestuseks ei maksnud talle palju kontsentraadipudelilt korgi mahakeeramine ja ühe korgitäie demonstratiivne allaneelamine. Kusjuures - kuigi paljud seda arvanud poleks - elab ja toimetab ammuseks miljonäriks saanud Margus innukalt praegugi müügirindel.

See oli üks sadadest näidetes, kuidas meile üritatakse midagi väga emotsionaalselt läbi tuttavate maha müüa. Eelmisel nädal ilmusid Eesti meediassegi mitmed lood edukatest kodumaistest võrkturundajatest. Küll oli jutuks kosmeetika, küll hirmkalli mahla müük.

Võrkturundus on sünonüüm asjadest, teenustest ja ideedest, mida me ei osta ega müü kaupluses kõrvuti teiste omasugustega, vaid mille iva on peidetud personaalsesse müüki. See on asi, mis ühel juhul võiks meis konkreetse toote vastu suuremat huvi tekitada, usaldust tõsta ja ka kallimale hinnale käega lööma sundida.

Ma olen kaugel arvamisest, et võrkturunduse teel nö käest-kätte müüdavad tooted või teenused oleks halvad või mittekvaliteetsed. Kuigi ükskõik millise võrkturunduse kaudu müüdava toote edasimüüjaks hakkamist julgeks ma soovitada vaid neile, kes soovivad tegelikult alustada oma ettevõtlusega ning pühenduda sellele.

Teisalt aga ettevõtetele, kes soovivad oma tootega maailma vallutada, tasuks kindlasti ka selliste mudelite kasutamist kaaluda. On ju inimeselt inimesele toimiv usalduse müük tänagi valdav viis, kuidas me uusi töötajaid või partnereid või edasimüüjaid leiame. Personaalsed emotsioonid ja isiklik vahetu kogemus kaaluvad üles kuivad faktid, CV või tootekirjelduse.

Vaadates võrkturundust kui ühte viisi ettevõtte müügi kasvatamiseks, tuleb möönda, et see võib osutuda oluliselt edukamaks kui tavapärane kaubandusvõrgu keskne müük. Kuid päris kindlasti ei sobi iga toode võrkturundusse. Nii nagu ei sobi ka iga inimene võrkturundajaks.

Võrkturunduse suurimaks turunduslikuks võimlauseks on minu arvates nn kaubandusliku religiooni loomine suhteliselt väikeste kulutustega. Ja võõristada pole selle termini ees vaja, sest ega ka Apple või Coca-Cola pole religioonist kaugemal. Igal religioonil on vastaseid, kuid ka kummardajaid.

Võrkturunduse parimad kliendid ei pruugi kaugeltki olla nende toodete tarbimisest huvitatud isikud, vaid hoopis need, kes loodavad neid edasi müües rikkaks saada. Kui aga inimesel on selline soov, ei saa teda ju keelata vaid tuleks pigem innustada.

Teine oluline kasutegur võrkturunduses on kindlasti toodete suhteline võrreldamatus, mis võimaldab kogu tähelepanu saada vaid oma tootele.

Seesama tegur annab võimaluse küsida ka oluliselt kallimat hinda kui oleks võimalik samaväärse toote puhul poest kümnete konkurentide kõrvalt ostes. No kes ikka ostaks 35 eurot maksva mahla Rimist, kus teised naturaalsed analoogid maksavad 2 eurot? Aga kui tuleb külla vana sõber, kes kui möödaminnes pakub tasuta klaasikese kaasatoodud mahla ja kiidab, et sai seda juues mõnest kauavaevanud tõvest terveks, pole hind enam esmasel kohal.

Siit koorub ka välja kolmas võimalus ettevõtjatele, kelle eksklusiivseid tooteid on raske müüa luksuskaubana, kui nad ei paikne maailma tuntuimate brändide hulgas. Viimaste sekka saab aga brändi loomesse kümneid ja sadu miljoneid investeerides. Tundmatu kauba eest sama raha küsides on seda aga lihtsam müüa läbi võrkturunduse, kus osa brändiefektist kannavad välja usaldusväärsed tuttavad.

Seega kui soovite ilma suuri kulutusi tegemata panna püsti oma äri ja levida sellega üle ilma, siis just võrkturundusest võiks leida ühe abimehe.

Oluline, et suudaksite tootele juurde luua ainulaadse legendi, mida müüginimestele-võrkturundajatele oleks kerge meelde jätta ja mida saaks ka efektselt demonstreerida. Ning loomulikult tuleb arvestada nö oma ususekti loomisele kuluva energiaga, mis kulub õigete inimeste kokkutoomisele ja koolitusele, aga ka selgelt motiveeriva tasusüsteemi väljatöötamiseks ja kommunikeerimiseks.

Kuid see kõik on vaid teie keeruka miljardäritee algus. Reaalses elus ei huvitu 80 protsenti inimesi teie kaubast. Ja neist, kes huvituvad, suudavad omakorda uusi kliente leida vaid 10-20 protsenti.

Teie suurimaks sissetulekuks jäävad veel pikaks ajaks ühekordsed hulgiostud neilt inimestelt, kes on valmis korra edasimüümist proovima. Aga kui kaup on hea ja müüjad tõeliselt motiveeritud, pole miski võimatu!