Neli saladust, kuidas müüa rohkem

Foto: SCANPIX

On aeg kõrvale panna oma senised teadmised müügist, sest allakäivas majanduses töötavad teistsugused reeglid. Siin on neli põhimõtet, mis toimivad praegu.

David K. Williams ja Mary Michelle Scott on Utah kiiresti kasvava tarkvarafirma Fishbowl juhid. Järgneva nelja müügipõhimõtte järgimine aitas neil üle elada masu ja isegi kasvada sel ajal, kirjutab HBR.

Unusta müügigurud

Teate ju küll neid müümise superstaare, kellel on alati osakonna parimad tulemused ja kellega kõiki võrreldakse. See on vale strateegia. Vältige nn üksikute huntide palkamist oma müügitiimi, sest nendest pole abi tugeva müügimeeskonna loomisel.

Me ei sea kunagi mõnd üksikud müügitiimi liiget teistele eeskujuks, sest tahame mõista anda kui oluline on meeskonnatöö. Ühe inimese pjedestaalile tõstmine muudab teiste müügitöö vähemtõhusaks ega ole kuigi julgustav ega rahulduspakkuv tiimi ülejäänud liikmetele.

«Dog-eat-dog»  müügistrateegiate aeg on otsas ja need ei tööta langeva majanduse tingimustes. Müügiinimesed peavad töötama koos, olema suurepärased presenteerijad ja veel paremad kuulajad. Nii et kui keegi teie konkurentidest tahab üle osta teie firma müügiguru, siis laske tal rahulikult seda teha.
 

Kaota lisasoodustused

Kõige hullema masu tingimustes käitus meie müügiosakonna juht nõnda, et säilitas iga hinna eest müügiinimeste komisjonitasud, kuid kaotas nö traditsiooniliselt jagatud lisasoodustused – televiisorid, iPadid, reisid, auhinnad. Ta ei teadnud seda sammu tehes, mida oodata - kas müük käib täiesti alla või läheb vastupidi. Selgus aga, et müügiinimesed tegid kõik, et säilitada oma komisjonitasud. Nad müüsid rohkem ja paremini.

Tulemus: müük ei langenud 2009ndal aastal, kasvas 40 protsenti 2010ndal, 60 protsenti 2011 ja tänavu kasvab 77 protsenti. Kunagised lisasoodustused ei tule enam tagasi, kuid müügiinimeste sissetulekud ja komisjonitasud on pidevalt kasvanud.

Panusta klienditeenindusele

Üks asi on lihtsalt toote ära müümine, kuid kui sellele lisanduvad lisamoodulid, uuendused ehk kõik, mis seotud müügijärgse teenindusega, siis kokkuvõtteks võib nii mitmekordistada tootelt saadava kasumi.

Kui majanduslikult on rasked ajad, siis klienditeeninduse meeskondadelt kärpimine on väga libe tee. Ärge tehke seda. Treenige neid pigem hoidma nn raskeid kliente. Sisuliselt on nad kui uue aja müügimehed.

Hinnapoliika

Aegadel, mil majandus eriti ei õitse, soovitame me seista ettevõtetel vastu klassikalisele suundumusele alandada hindu ja seeläbi anda järgi ka kasumis. Ärge andke oma tooteid niisama ära. Otsige parem nišš, milles olete tugevad, selle asemel, et joosta kaasa lõputus hinnaalanduste rallis.

Majanduslanguse ajal hoidsime oma hindu paigal ja isegi tõstsime neid. Samal ajal püüdsid meie konkurendid hindu alandades meeleheitlikult saada endale kliente ja niimoodi tulusid suurendada. Meie jaoks selline strateegia toimis.