Kaheksa põhjust, miks inimesed käivad poes

Foto: SCANPIX

Coca-Cola Hellenic jaekaubandusjuht Katri Pokats rääkis Pärnu turunduskonverentsil, mida peab turundaja pakkumisi tehes teadma ja kuidas saab inimeste poeskäiguharjumusi ning liikumisteid teades neid enda huvides ära kasutada. 

Enamasti käivad inimesed toidupoodides kaheksal põhjusel:

1. Stock-up – iganädalane suurem poeskäik. Ostukorv on suur ja ostmisele kulutatakse palju aega.
Mõned ostjad käivad läbi kõik riiulivahed, teised käivad aga ostunimekirja alusel ja märkavad vähemat.
2. Special occasion – sünnipäev, jaanipäev vms. Ostukorv on samuti suur ja aega kulub ka palju.
3. Fill-in – kiire käik mõne otsa saanud artikli varude täiendamiseks. Väikese ostukorvi ja lühikese ajaga ost, külastatakse väheseid riiulivahesid.
4. Daily shop – planeeritud igapäevane värskete asjade soetamine (leib-sai-piim). Keskmine ostukorv ja ajakulu.
5. Just in time meal for home – ostetakse koju kergesti valmistatavat toitu. Pigem vähe asju, sisse-välja shopping
6. Urgent item – tuli välja, et midagi vajalikku sai otsa. Vähe asju, sisse-välja shopping.
7. Away from home meal/snack – kohe söömiseks väheste artiklite ostmine, a la kontorilõuna. Vähe asju, sisse-välja shopping.
8. Non-grocery – taskurätid, sigaretid, ajakirjad. Vähe asju, sisse-välja shopping.

Euroopas on ca 1 000 000+ ühikut kaupa. Ühes hüpermarketis on 30 000-40 000 ühikut. Üks majapidamine tarbib ca 2000-3000 ühikut kaupa ja üks ostukorv koosneb ca 25-30 ühikust. Pokatsi sõnul ei pruugi tarbija ja ostja alati samad olla. Ostja on see, kes teeb ostuotsuse, kuid tarbija on see, kellele ta seda kaupa osta.

Ostja tarbimisharjumuste tundmine on oluline osa müügikasvu ja seeläbi ka kasumikasvu saavutamisel. „70 protseni ostuotsustest tehakse ostukohas, mistõttu tuleb ostjale igal võimalusel tee peale ette jääda,“ rääkis Pokats. Näiteks on Coca-Cola lihtsustanud joogi kaasa ostmist Palanga hotdogi kioskides, varustades neid tasuta paberkottidega. Teise jaemüüja juures tehti kampaania, kus hotdogiga kaasa müüdud joogile hinnasoodustust ei tehtud, aga ostjate vahel loositi välja auhindu. Ka see tõstis müüki oluliselt, ilma et jaemüüja marginaal oleks kannatanud. Samuti tuleb läbi mõelda, kuhu karastusjoogid asetada – vaid kolmandik inimestest jõuab orgaanilise liikluse raames karastusjookide juurde. Seega tuleb neid asetada ka kassade juurde, kus neist on raske mööda minna.