Kallim kaup teeb inimese rõõmsamaks

Veiniklaasi suurus mõjutas inimese tarbimisharjumusi. Foto: SCANPIX

Kuigi me kõik tahame vastupidist uskuda, ei ole inimene oma otsustes ratsionaalne. Kuigi ainuke vahe võib olla hinnasildis, teeb kallim kaup inimese rõõmsamaks, rääkis  Prantsuse Aix-Marseille Ülikooli käitumis- ja ajuteaduste professor Olivier Oullier Pärnu turunduskonverentsil.

«Arvame, et oleme väga ratsionaalsed. Aga kõik suitsetajad teavad, et see on neile kahjulik,» tõi Oullier näite. Ratsionaalsele inimesele oleks väga lihtne müüa, mida teha aga mitteratsionaalse inimesega?

«Selleks, et inimestele midagi müüa, tuleb nende mõtteid lugeda. Paberil kõlab see nagu üleloomulik võime, aga tegelikult loeme me iga päev teiste mõtteid,» rääkis ta.

Tavaliselt püütakse kliendi mõtteid lugeda küsimustiku abil, see ei ole aga alati kõige parem viis.  Keegi ei hakka küsimustikus vastama, et ta ei pea tervislikust toitumisest tuhkagi, kasutab autoga sõites pidevalt mobiili ning ei tee kunagi sporti. Igatahes on taolisi inimesi küsitlustike kohaselt kahtlustäratavalt  vähe.

«Küsimustikud on vajalikud, aga minu meelest ei ole nad kõige paremad,» rääkis Oullier ja lisas, et tegelik mõtete lugemine ei ole enam  ulme. Näiteks on võimalik aju tegevust jälgides, teatavate järeleandmistega kvaliteedis, teada saada, millist filmi ta vaatab.

Taolistest uuringutest selgub ka, et aju osa, mis tunneb rõõmu, tegutseb märksa loiumalt, kui inimene teab, et ta sööb tavalist juurviljasuppi. Kui inimene teab, et tegemist on väga peene supiga, mille on valmistanud parimad kokad, suriseb aju rõõmukeskus kordades tugevamalt. 

Sama kehtib ka veini kohta, kui inimene teab, et tegemist on hirmkalli veiniga, tunneb ta samast veinist rohkem rõõmu, kui tavalisest 5-eurosest pudelist.

Asi pole aga ainult hinnas, hind on ainult tunnus, et teised hindavad seda kaupa kõrgemalt.