/nginx/o/2012/05/03/1085868t1he547.jpg)
Ostan kioskist 1,65 eurot maksva Kalevi šokolaadi ja istun Tallinna kesklinna hotelli fuajeebaari, et teha intervjuu Dustin Hillisega. Vestlus kulgeb soojas ja sõbralikus õhkkonnas. Selle lõpus teen hr Hillisele ettepaneku mu šokolaaditahvel ära osta. «Special price only for you my friend! Only two euros!» Äri õnnestub.
See näitab, et ma olen Hillise jutust midagi õppinud, sest see mees on USA koolitusfirma Southwestern Consulting kaasasutaja ja müügitreener. Maailmameister müümises, nagu ta ise häbenemata tunnistab.
Mäletate filmi «Müümise kunst», kus kohmetud eestlased läksid Southwesterni firmasse ukselt uksele entsüklopeediaid müüma? Hillis on sedasama teinud, ainult peadpööritava eduga. Oma esimesel aastal müüs ta enam raamatuid kui keegi teine. Kolmandal aastal purustas Southwesterni 150 aastat püsinud müügirekordi, müües enam kui 320 000 dollari väärtuses.
Southwesterniga liitus Hillis 19-aastaselt, kuid ukselt uksele müügi kogemus on tal veel varasem. «Olin üheksa-aastane, kui meie jalgpallimeeskond pääses osariigi finaali ja tahtsime sel puhul endale uued võistlusdressid teha. Korjasime raha ukselt uksele käies ja šokolaadibatoone müües. Ja mina müüsin kõige rohkem!» meenutab Hillis.
Hea kuulaja
Hillise meelest on edu põhjus tema eriti heas treenitavuses. Tuleb lihtsalt tähelepanelikult kuulata ja kõrva taha panna, mida räägivad inimesed, kes on sinust edukamad. Nüüd räägib ta ise teistele: töötab müügitreenerina, kirjutab nõuanderaamatuid ja teeb videoid. Teine võtmesõna on pühendumus: «Sa pead selle ära tegema, saagu või hullem. Üle, läbi või ümber, aga peab jõudma sihile!» Ehk nagu ütles Spencer Hays Southwesternist: «Maailmas on kahte sorti inimesi: ühed leiavad vabandusi ja teised võimalusi.»
Hillise filosoofia järgi täidavad müügimehed ühiskondlikku tellimust. Näiteks seesama Southwestern, mis müüb hariduslikke raamatuid. Ameerika koolisüsteem jätab tema sõnul palju soovida, aga vanemad tahavad, et nende lapsed võimalikult hea hariduse saaksid. Siin koputabki nende uksele müügimees, kes pakub selleks vahendit: Southwesterni raamatuid.
Müüa on tulnud igasugustele inimestele. Hillis kirjeldab oma kõige jaburamat juhtumit: «See oli kuskil Missouris, jumalast hüljatud kolgas. Polnudki mingi maja, pigem haagissuvila. Jube segamini ja räpane. Diivanil oli nii palju riideid, et pidime põrandal istuma. Üks naine, tema mähkmetes lapsuke ja mina. Näitan ma siis emale lasteraamatuid ja tunnen: siin nagu miskit haiseb. Ja järjest võimsamini. Lapsuke on mähkmetesse paraja laadungi lasknud. Ema muidugi vabandab, tõstab lapse eemale nurka, mina räägin raamatutest edasi. Ja hais läheb järjest tugevamaks. Vaatan üle ema õla ja mis ma näen: laps võtab kahe käega mähkmetest ja määrib saaduse endale üle näo laiali, ise muutub järjest pruunimaks ja pruunimaks ja kilkab rõõmsalt…» Sel kohal puhkes müügimees hüsteeriliselt naerma ja tehingust ei tulnud midagi välja. Jaapanlastel on selle kohta vanasõna: vahel kukub isegi ahv puu otsast alla.
Mis on müük?
«Müümine tähendab seda, et aitad inimestel jõuda punktist A punkti B – kuhu nad niikuinii tahavad jõuda – kiiremini,» seletab Tennessee ülikooli psühholoogia bakalaureusekraadiga Hillis. Enamik inimesi kipub viivitama, aga hea müüja aitab sul rutem otsusele jõuda. Hea vastus on kiire JAH või EI, aga «võib-olla» on tehingu surm. «Enamik keskpäraseid müügiinimesi ei tea, kuidas välistada need «võib-ollad», aga kui sa suudad saavutada kiire EI, siis oled võimeline paljudeks JAHideks.»
Hillis tunnistab, et kogenud psühholoogi ja praktikuna on ta teiste müüjate jaoks raske juhtum – näeb kõik levinud müüginipid läbi. Siiski tunnistab müügimeister, et ka tema on valesid ostuotsuseid vastu võtnud. Näiteks müüdi talle kord tuliuus BMW 335 kabriolett sellise makseplaaniga, mida ta hiljem kibedasti kahetses.
Hillise tasemel müügimees on võimeline müüma kõike. Ta räägib, et Southwestern Consultingul on tuhandeid kliente: turundus-, kindlustus-, tehnoloogiafirmad jne. Nemad on võimelised kõiki aitama, ükskõik kui spetsiifiline müüdav kaup ka poleks. Peaasi, et inimesed seda vajaksid. Piir tuleb ette vaid illegaalsete või ebamoraalsete asjade müümisel. Hillis ei täpsusta, mida ta ebamoraalseks peab.
Tihtipeale tundub ostjale pärast lepingule allakirjutamist, et osav müügimees on talle mingil moel koti pähe tõmmanud. Selliste olukordade vältimiseks soovitab Hillis ostusituatsioonis oma prioriteedid paika panna: «Kui teil on tõesti autot vaja, see on hea auto hea hinnaga ja teil on vaba raha selle eest maksmiseks, siis tuld!» Kõige vähem kannatab tema kui aus müügimees igasuguseid hämaraid trikke, Houdinisid, nagu ta nimetab, viidates kuulsale Ameerika mustkunstnikule.
Sain Hilliselt šokolaaditahvli eest kolm ehtsat USA dollarit. Puhaskasum 63 eurosenti pluss pool tundi tasuta näpunäiteid, kuidas olla hea müügimees. Pole paha äri.
Dustin Hillise koolitus
• Southwestern Consultingu kaasasutaja ja müügitreener viib täna Viru hotellis läbi koolituse «Müüa nii, nagu inimestele meeldib osta».
• Southwestern Company rajati 1855. aastal USAs Nashville’i osariigis väikese kirjastusfirmana. Selle müügimehena on USAs ukselt uksele käinud eestlasest müügiguru Peep Vain.
• Dustin Hillise müügifilosoofiast lugege lähemalt aadressidel
http://www.dustinhillis.me/ ja
http://sellingthewaypeopleliketobuy.com/.
/nginx/o/2018/05/03/7822219t1h7dfe.jpg)