Investorite soovitused idufirmadele: kuidas tänases keerulises olukorras raha kaasata?

Pilt on illustratiivne. Foto: Arvo Meeks / Lõuna-Eesti Postimees

Eesti idufirmadel on majandusliku ebastabiilsuse ja nõudlike turuootuste olukorras üha keerulisem investeeringuid kaasata. Mida investorid täna ootavad ja millega iduettevõtted silma paistavad, kirjutavad SmartCapi investeeringute juhid Mattias Karu ja Robert Martin.

Raha kaasamine ei ole Eesti idufirmade jaoks kergete killast – meid on ajalooliselt kammitsenud turu väiksus ning suurte institutsionaalsete investorite puudus. Ehkki mõned sektorid, nagu kaitsetööstus, on muutunud globaalsete sündmuste tõttu populaarsemaks, seisavad paljud idufirmad silmitsi uute turutingimustega, sealhulgas nõudmisega saavutada tulemusi kiiremini ja säästlikumalt.

Selleks et suurendada riskikapitali pakkumist Eesti turul, investeerib riiklik fondivalitseja SmartCap valdkondadesse, kus nähakse turutühimikku. Näiteks investeerime rohetehnoloogia ettevõtetesse, kelle tehnoloogiad panustavad kliimaeesmärkide täitmisesse, kuid kelle tootearenduse periood on väga pikk ning kelle lahenduste realiseerimine võtab aega. Oleme praegu loomas ka kaitsefondi, mis hakkab investeerima sõjalise ja kahese kasutusega tehnoloogiatesse, millest on investorid ajalooliselt eemale hoidnud.

Mõni sektor on surve all ja raha kaasavad tugevad

Täna on suurema surve all sektorid, mille tooted või teenused on suunatud tarbijale, sest inimesed on inflatsiooni ja majandusliku ebakindluse tõttu kokkuhoidlikumad. Seetõttu on mõnevõrra paremas olukorras äriklientidele suunatud iduettevõtted. Samuti ei otsi investorid enam nii palju meelelahutuslahendusi ning pigem eelistatakse praktilisi tehnoloogiaid.

SmartCapi näitel on rahastuse saanud ettevõtetel teatud ühised tunnused. Esiteks on nad juba leidnud tugeva juhtinvestori – Rohefondi näitel on just juhtinvestori roll kommertstingimuste läbirääkimine. Lisaks vastavad nende investeerimisdokumendid turustandardile ning meeskonnas on tugeva tausta ja varasema kogemusega inimesed. Viimane on eriti oluline fondiinvesteeringute puhul, mis on täiesti inimeste äri – investeerime meeskondadesse, kes omakorda valideerivad teisi meeskondi eesmärgiga arendada Eesti kapitaliturgu.

Idufirmade komistuskivid investoritega suhtlemisel

Idufirmade keskne viga on kehv kommunikatsioon investoritega. Startup'ide asutajad on teadupärast äärmiselt hõivatud inimesed, kellel on kalender alati kohtumisi täis. Kui aga ollakse rahastuse leidmise faasis, siis ei tohiks kukutada palli investoriga suhtluses. Kui startup vastab kirjadele kolm nädalat hiljem, on investor ta juba ammu unustanud ja edasi liikunud.

Samuti püütakse investoritele sageli müüa lühiajalist edu, mitte pikaajalist visiooni. Näiteks tullakse meie juurde jutuga, et oleme teinud selliseid ägedaid asju, meil on tiimis 50 inimest, kuid nüüd on raha otsas ja vajame investeeringut. Ei selgitata aga seda, mida selle rahaga edasi tehakse. Investorid ootavad selget sisendit – kuhu kindlaks ajaks jõuda tahetakse ning mida konkreetselt rahaga tegema hakatakse. Kui ettevõte pole investoritele materjale ette valmistanud, näiteks kui pole andmeruumi, annab see signaali, et ka investeeringuks ei olda valmis.

Kuidas jõuda strateegiliselt raha kaasamiseni?

Strateegilise lähenemise hea näide on hiljutine kogemus, kus varajase faasi idufirma leppis palju hilisema faasi investoriga kokku konkreetsed verstapostid, mille täitumisel võiksid nad finantseeringu teemal laua taha jälle kokku tulla. Selline strateegiline suhete hoidmine on oluline ja ühtlasi annab see ka varasema faasi investoritele kindlustunde, et järgmiseks rahastusvooruks on juba potentsiaalne investor olemas.

Kogu raha kaasamise protsessis mängib suures pildis rolli kaks tegurit: kas investoril on firmaga eelnev positiivne kokkupuude, mille alusel on huvi tekkinud, või peab tundmatu ettevõtte esmamulje olema paljulubav – teatakse, kuhu liigutakse, mida selleks vajatakse ja on olemas konkreetsed järgmised sammud. Asutajatel võib olla palju visioone, aga neid tuleb ka investorile veenvalt esitada. Investoritele lähenemise aluseks on selge strateegia – korralik andmeruum, kaardistatud teekond, mis näitab, kuhu ja milleks raha läheb ning selge narratiiv ettevõtte tulevikuks. Lisaks olge valmis vastama küsimusele, kuidas investor oma raha tagasi saab!