Müügikoolitaja: vähesed Eesti firmad panustavad teadlikult müüki

Tele2 müügikoolitaja Veiko Reimand. Foto: Tele2

Tele2 müügikoolitaja Veiko Reimandi sõnul tegelevad väga vähesed ettevõtted oma müügitegevuses süsteemide loomise ja inimeste koolitamisega, kuigi maailmatasemel ettevõtete kogemused näitavad, et müük võib päästa ettevõtte pankrotiohust.

«Arvan, et vaid 20 protsenti äridest tegelevad sellega teadlikult. Enamasti saavutatakse hea tase mõne üksiku silmapaistva müügiinimese toel, aga see on lühinägelik strateegia ega taga püsivat teenindus- ja müügikvaliteeti,» ütleb Reimand. Eesti turul pakuvad tema hinnagul väärtuspõhist või hea emotsiooniga  müüki näiteks Euronics, Swedbank, Tele2 ja Denim Dream.

Reimandi sõnul võiks see nimekiri palju pikem olla ning õnneks on tajuda ka positiivset trendi selles suunas.

«Väärtuspõhise müügi lähtekohaks ongi just inimeste kuulamine ja nende vajaduste teisendamine pakkumisse. Mõnikord tähendab see, et ei olegi midagi pakkuda ja see on ka okei. Kliendile jääb meelde emotsioon, positiivne kogemus ja ausus, mis paneb teda brändi soovitama ning toob ta järgmisel korral tagasi,» kinnitab müügikoolitaja.

Isegi väike investeering aitab äridel konkurentsieelise luua

Reaalsus on see, et paljud ettevõtted hakkavad müügiga tegelema siis, kui asjad on halvasti. «Sel hetkel on paraku juba hilja, sest protsesside loomine ja koolitamine võtab aega. Kui müügi käima saad, võib äri juba kinni olla,» ütleb Reimand. «Lisaks on keerulises olukorras ka vähem ressursse, et vajalik investeering ette võtta. Seega tuleks müügile tähelepanu pöörata pidevalt ja juba äri asutamisest alates, sest läbimõeldud müük ning teenindus on tänapäevase ettevõtte jaoks sama olulised kui näiteks finantsjuhtimine.»

Müügiprotsesside vormimine õlitatud mehhanismiks on samavõrd oluline nii väikeses kui suures ettevõttes. Kuigi müügi-ja teenindusprotsesside juurutamine on pikaajaline ja investeeringut väärt, siis on ka poolepäevasest koolitusest kasu. Seda eriti just väikeste ettevõtete puhul ja hooajaliste kaupade müüjatel. «Treeninguta pole inimesed müüjad, vaid kauba väljastajad. Näiteks laatadel või suvel turul võidakse eeldada, et toode müüb end hooajalisuse tõttu ise. Müük võib ju isegi toimuda, aga kui investeerida kas või pool päeva klienditeenindajate koolitamisse, loob see mitmekülgse lisandväärtuse,» sõnab Reimand.

Lühike koolitus, treening ja läbimäng muudab klienditeenindajad enesekindlamaks ja teadlikumaks ning nende pakutav kogemus jääb meelde pikemaks ajaks. Seega ei pea järgmisel hooajal jälle nullist oma ostjaskonda ehitama hakkama. Teisalt on see panustamine oma töötajatesse, sest ettevõtted, kus on süsteemid paigas, loovad turvalisema töökeskkonna ning töötajaid on kergem hoida ja ka värvata.

Asjalikku suhtlust ei peljata

Müügieksperdi sõnul on ekslik arvata, et Eesti inimene pelgab suhtlemist. «Inimesed hindavad, kui nendega suheldakse. Seda ei tohi segamini ajada nende suunas ühesuunalise müügijutu rääkimisega,» täpsustab Reimand. «Väärtuse loomiseks tuleb kuulata ja infot analüüsida, mis on klienditeenindaja jaoks tavaliselt see kõige keerulisem osa, sest etteantud müügijuttu on palju kergem rääkida.»

Ärilise poole pealt kardetakse, et väärtuspõhise müügiga kaasnev kuulamine muudab kontaktid väga pikaks. Tele2 kogemus seda hirmu ei kinnita. «Üksikud inimesed jäävad tõesti pikemalt jutustama, aga üldiselt on kliendikesksest lähenemisest kordades rohkem kasu,» sõnab ta.

Õigel ajal suhtlemine ja kontakti loomine võib aidata hoopis võita klienti, kes muidu oleks pelgalt hinnapakkumiste põhjal mõne teise partneri valinud. Samuti aitab täiendavate küsimuste küsimine kliendilt välja selgitada, kas tema huvi on reaalne ning vastavalt sellele oma ajaressursse efektiivsemalt juhtida.

Reimand toob välja rahvusvahelised näited, kus müük on ettevõtted pankrotist päästnud:

• Ford Motor Company 2008. aasta finantskriisi ajal kannatas autotööstus tõsiselt ning mitmed suured ettevõtted nagu General Motors ja Chrysler tegid pankrotiavalduse. Ford rakendas tarbijate nõudluse suurendamiseks mitmeid agressiivseid müügivõtteid, sealhulgas nullprotsendilist rahastamist ja allahindlusi. Samuti laiendasid nad tooteportfellis kütusesäästlikumate sõidukite valikut. Need strateegiad aitasid Fordil vältida pankrotti, säilitada turuosa ja lõpuks taastada kasumlikkus kiiremini kui mõned konkurendid.
• Starbucks Starbucks seisis 2000. aastate alguses silmitsi märkimisväärse müügilangusega, mis oli tingitud liigsest laienemisest ja küllastunud turust. Olukorra parandamiseks keskenduti taas peamistele müügistrateegiatele, sealhulgas ka kliendikogemuse parandamisele, uute toodete tutvustamisele ja Starbucks Rewards'i püsikliendiprogrammi käivitamisele. Need jõupingutused aitasid Starbucksil taas jalule tõusta, mille tulemuseks oli brändi taaselustamine ja müügitulemuste paranemine.
• Apple 1997. aastal oli ettevõte pankroti äärel, kuna müük vähenes ja puudusid uuenduslikud tooted. Steve Jobs naasis ettevõttesse ning alustas tootevaliku ühtlustamise, Microsofti investeeringu kindlustamise ja uuenduslike toodete nagu iMac turule toomisega. Apple rakendas ka selget turundusstrateegiat, rõhutades disaini ja kasutajakogemust. Muudatused tõid järsu müügi kasvu, taastasid kasumlikkuse ja panid aluse Apple'i edusammudele, mis saavutati selliste murranguliste toodetega nagu iPod, iPhone ja iPad.