Kolme väikeettevõtja lugu: Aasiasse eksportimiseks ei pea enne kodus suureks kasvama
18. mai 2023, 11:45
Üldiselt ei imesta keegi, kui uusi eksporditurge vallutab mõni suurem ettevõte – selleks on olemas vajalikud toodangumahud, automaatliinid, kümneid või isegi sadu töötajaid, eraldi ekspordiga tegelev osakond, sageli ka rikkalikult kogemusi laienemisest. Ent leidub ka nutikaid väikeettevõtjaid, kes pole seadnud eesmärgiks suurt tuntust ja müüki Eestis, vaid hakanud kohe sihtima kaugemaid riike.
EASi ja KredExi ühendasutus uuris Aasiasse eksportimise teemat lähemalt kolmelt ettevõtjalt.
Instagramist otse Aasia turule
Disainer Lisette-Maria Puhalainen kirjeldab end kui nahast esemete disainerit, turundajat ja ärijuhti ühes isikus. «Tiimis on veel raamatupidaja ning abilisi, kes teevad lõikeid ja jooniseid ning toodavad suuremaid tooteid – kuid neid teenuseid ostan sisse, sest neid läheb tarvis hooti.»
Ettevõtja kirjeldab, et Aasia mõte ei sündinud tänu põhjalikule eeltööle, messidel käimisele vms. Tema looming leiti tänu Instagramile. «Olin sinna palju panustanud ja loonud korraliku platvormi. Investorid otsisid väikeseid luksustoodete tootjaid Euroopas, keda Aasia turule viia. Nimelt on Aasias varem olnud suuresti vaid kõrg- ja töölisklass, kuid järjest tugevamaks saab keskklass, kel huvi kvaliteetsete disaintoodete vastu, mis samas ei maksaks väikest varandust. Ma isegi ei osanud unistada Aasia turule sisenemisest, aga kui see pakkumine tuli, sain aru et see on ainukordne võimalus ja peab proovima, saagu mis saab.»
Investorid tegid ettevõtjale ettepaneku viis aastat tagasi ja protsess hakkab nüüd lõpusirgele jõudma. Hetkel on toodete müügiks leping sõlmitud Hiinas, Taiwanis, Hongkongis ja Macaus ning käsil tehaste testimine. «Minu tooted on olnud nii Kaubamaja, ABC kinga kui ka Tallinn Design House müügilettidel, aga pikas perspektiivis ei oleks ainult Eestile keskendumine seda tohutut tööd väärt. Seetõttu ongi praegu müük Eestis miinimumi peal, et koondada jõud Aasiasse minekule. Sealse turu suurus on hoomamatu ja võimalusi kasvada nii palju rohkem.»
Disaini eksportides tuleb leida tasakaal turu vajaduste ja kunstnikumina vahel: kuidas jääda iseendaks, kuid arvestada ka turu eripära, et mitte põruda mõne elementaarse teemaga. «Turuanalüüsi tulemusena näib, et tuleb pakkuda rohkem värvi ja sädelust, julgemaid mustreid. Eks elu näitab, kas ka tegelikult selliseid tooteid turvalisele mustale käekotile eelistatakse.»
Asjaajamise poolelt toob disainer välja kannatlikkuse. «Seal ei käi asjad nii nagu siin, et teeme patendi või asutame firma paari tunniga. Ootasin lube ja registreerimisi aasta ja rohkemgi. Asjad võtavad aega, sest mastaabid on teised. Samuti peab arvestama, et sealsete inimeste suhtumine on erinev. Minu kogemuse põhjal nädalavahetusi ei eksisteeri ja vastuseid oodatakse alati kibekiirelt. Euroopas käivad asjad omas tempos ja see on saanud saatuslikuks mõnelegi tehasele, kellega oleme tahtnud koostööd alustada, sest ei vastata investorite jaoks piisavalt kiiresti ega olda pidevalt kättesaadav.»
Toidu väiketootjad vajavad koostööd transportimisel
Andre Juustufarmi perenaine Erika Pääbus on vedanud pereettevõtet, mis alustas 2015. aastal kaualaagerdunud juustude tootmisega. Ettevõttes töötab täna kaheksa inimest ja juustu valmib kaheksa tonni kuus. Eesti juustude tippu kuuluvad delikatessid sündisid piima väga ebastabiilse hinna tõttu ja teiseks põhjuseks olid Mummukesed. Nii kutsutakse farmi lehmi, kelle tööd paremini väärindada sooviti.
«Meie esimene reaktsioon oli, et ei tea…nii kaugel, meile tundmatu kultuur ja kas nad üldse juustu söövad.»
Aasia turule hakati eksportima 2018. aastal. Mitte omal algatusel, vaid ettevõtet kutsus jõulueelsel müügiüritusel osalema EASi Singapuri esindaja Kristel Alver. «Meie esimene reaktsioon oli, et ei tea… nii kaugel, meile tundmatu kultuur ja kas nad üldse juustu söövad. Enne otsustamise tähtaega saime aga külastada SIALi, Aasia suurimat toiduinnovatsiooni messi, taaskord koos EASi delegatsiooniga. Messil nägime Aasia turu potentsiaali ja otsustasime proovida,» meenutab Erika Pääbus algust.
Alustati koostööd Singapuri restoranidega, kuid pandeemia-aegsed piirangud said sellest lõpuks võitu: Andre farmi juust sisenes Aasia turule HoReCa tootena, kuid restoranid olid pikalt suletud ning koostöö peatus. «Me küll aktiivselt sel suunal ei tegutse praegu, ent pole ka ust täiesti kinni pannud,» hindab Erika Pääbus praegust olukorda.
Aasias on tema sõnul väiketootjale silmajäämiseks hea võimalus oma personaalse loo rääkimine: «Päris loom, päris toode. Head argumendid on ka Põhjamaade rikkumata looduskeskkond. Aasia suuruse juures on võimalik leida maksejõuline klient, kes on teadlik tarbija ja hindab kvaliteeti, tervislikkust, uudsust.»
Kui plussiks on Aasia turul juustufarmi toote personaalsus, ehedus ja käsitöö hõng, siis väljakutseks turundus ja transport. „Odavad juustud löövad massi ja hinnaga, pika ajalooga kuulsad juustud renomeega, kuid hea tavajuustu kategoorias on keeruline võistelda. Toote kohaletoimetamine on suurim murekoht. Kui konteineriga toodangut ei saada, on väga keeruline leida jahetransporti, mis hoiaks temperatuuri +2 kuni +10 kraadi juures. Aasiasse saaks meie koguseid saata ka lennukiga, aga sel juhul lisandub juustu kilohinnale praegu ligikaudu viis eurot. Meie tänane toode on küll väga hea, ent lõpphind ei ole siis enam konkurentsivõimeline, võisteldes juustumaailma suurte tegijatega.»
Seetõttu oleks ettevõtjal hea meel, kui praegu pausil Aasia turg taaselustada koostöös mõne teise Eesti ettevõttega, kel sarnased mured.
Äriedu algab kultuurihuvist
Kahes tippdisainerist, Veiko Kallasest ja Argo Männistest koosneva disainistuudio JALG (Esthete OÜ) kolmas nimi võiks vabalt olla Eksport, kui see ainult poleks selle stuudio kontekstis nii ebaoriginaalne, sest peaaegu kogu toodang läheb ekspordiks üle maailma. «Ekspordime 99 protsenti toodangust ja sellest omakorda Aasia moodustab 20 protsenti,» sõnab Kallas.
Ettevõtmise väärtuslikkust Eesti majanduse jaoks tõstab fakt, et kõik esemed, originaaldisainiga telerialused, toodetakse Eestis kohapeal. Viimaste aastate käive on ulatunud poolteise miljoni euroni aastas. Euroopas on suudetud tähelepanu äratada ka suurtel küllastunud ja kuulsa disainiajalooga turgudel nagu Taani, Prantsusmaa, Suurbritannia, Saksamaa. Aasias on edukalt jõutud nii Jaapanisse, Lõuna-Koreasse kui ka Taisse.
Ettevõte alustas 2016, Aasia eksport läks lahti 2019 ja mullu müüdi Lõuna-Koreasse juba üle tuhande disaineseme. Müüki korraldatakse veebipoe ning tugevate edasimüüjate kaudu. Lisaks asub üks müügikoht Tokyos, kaks Seoulis ja üks Bangkokis.
Äri Aasias ei alanud mitte kainest arvestusest, vaid esimeseks impulsiks oli Veiko Kallase sõnul isiklik huvi nende riikide ja kultuuri vastu. Lisaks oli Argo Männistel disainmööbli müüki alustades juba kogemus Taiwanist Pluss ID tootega. Tänases hüplikus majanduskeskkonnas lisandub kultuurilisele põnevusele tugevusena, et mida laiem haare, seda paremini on maandatud ka majanduslangusest tingitud riskid.
«Uue partneri usaldust võites on suureks abiks, kui on ette näidata koostöö lähiturul. Panustame hetkel peamiselt juba käima läinud turgudel kasvamisele, kuna toode on oma sobivust töestanud. Siiski hakkasime EASi ekspordinõuniku Kristel Alveri abiga lisaks potentsiaali kompama ka Singapuris,» räägib Veiko Kallas laienemisest.
Aasia eripära kohta mainib Veiko Kallas, et sellega tuleb arvestada, kuid ei tasu müstifitseerida: piisavalt empaatiat omades ei saa kultuuriline erinevus ületamatuks takistuseks. «Nii Jaapan kui ka Lõuna-Korea on n-ö suure kontekstiga kultuurid, mida tuleb äri tehes arvestada. Enda kogemuse põhjal võin öelda, et eriti Jaapani ettevõtjatega suheldes on sageli vaja head vahemeest ja kultuuritõlki. EASi Jaapani ekspordinõunik Tsubasa Yoshito on väga abivalmis ja meie kõrval seisnud esimesest hetkest peale.»
Ettevõtja toob välja messidel osalemise: Jaapani partner saadi just Tokyo messil käies. Ent nagu Puhalainen, nimetab ka tema visuaalsisule orienteeritud Instagrami – ka sealt on tulnud koostööpartnereid. «Ei ole kindlat reeglit, peab olema nähtav ja eri võimalustele avatud, siis tulevad ka kontaktid.»
Hetkel osaleb ettevõte näiteks EYBA (Expand Your Business Abroad) programmis, mille raames on JALG brändil fookuses küll üks teine sihtturg. «Julgen soovitada – uurige selle programmi kohta. Positiivse entusiasmi ja kogemustepagasiga Leila Haugas ning tema supertiim on parim start, et tegutsema saada. Eriti kui veel kogemusi pole.»
JALG ei ole Aasia turu jaoks toodet kohandanud, sest müügitulemused näitavad, et nii toote kui ka brändi identiteediga on tabatud midagi universaalset. «Kui Aasia mõtted on tõsised, siis tehke väike analüüs oma toote/teenuse sobivuse kohta vastaval turul. Aasia on lai mõiste ja iga piirkond vajab eraldi käsitlemist. Seetõttu küsige endalt, kas tunnete selle riigi ja kultuuri vastu huvi, on see teile sümpaatne? Kas soovite nende inimestega suhelda, neil järjepidevalt külas käia? Kui vastus on jah, siis otsige kontakte, messe, kasutage EASi ekspordinõunike teenust, liituge teemakohaste programmidega.»
Samuti nagu Andre Juustufarm on ka disainifirma valmis koostööks mõne teise Eesti ettevõtjaga: «Hea idee puhul oleme kindlasti avatud koostööle, mis on mõtestatud, tugineb üksteise abistamisele ja edendab Eesti ettevõtlust laiemalt,» ütleb Veiko Kallas.
- Eesti ettevõtjate eksport Aasiasse ületas mullu miljardi euro piiri.
- Kaupade eksport moodustas sellest 665 miljonit ja teenuste eksport 378 miljonit eurot.
- 39 protsenti Eesti ettevõtete ekspordist Aasiasse on seotud Hiinaga, teiste riikide osakaal on tõusutrendis: veerand on Singapuri ja veerand Kagu-Aasia riikide osatähtsus; India, Jaapan ja Lõuna-Korea moodustavad kokku pisut üle 10 protsenti.
- Eesti ettevõtjate viimane suurem ekspordivõit saadi sel kevadel Jaapanist, kuhu Auve Tech hakkas müüma isesõitvaid autosid.