Kuidas arendada müügimeeskonda?
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Lynette Ryals tuletab Cranfieldi ülikooli veebiloengus meelde mõned müügimeeskonna arendamise põhitõed. Ryals on veendunud, et väide nagu müügimeheks sünnitakse, ei vasta tõele - need on õpitavad ja treenitavad oskused.
Ühte ja kõigile sobivat maagilist vastust müügitulemuste hüppeliseks parandamiseks ei ole, küll aga toob Ryals välja tähelepanekud, mida nad taasavastasid analüüsides enam kui 800 müügikohtumist. Esiteks peaks organisatsioonid enda jaoks defineerima mida peetakse silmas eduka müügikohtumise all - antud juhul lugesid uurijad edukaks nii müügi sooritamise kui ka sellise kohtumise, kus liiguti tehingule lähemale, aga seda veel ei sooritatud.
Kohtumisi analüüsides toodi välja kaks soovitust - edukamad olid need müügikohtumised kus:
- oli rohkem rõhku pandud ettevalmistusele ning kohtumise sisu planeerimisele,
- müüdi kasu ehk saadavat väärtust, mitte toodet.
Müügimeeste arendamisel peaks nõrgemate tulemustega müügimeeste eelpool nimetatud oskuseid lihtsalt treenima - harjutamine teeb meistriks. Tulemuslikumad müügimehed vajavad aga tulemuste parandamiseks mentorit, kes aitaks olulisemaid kohtumisi ette valmistada. Võõras kultuurikeskkonnas on oluline abi ka mentorist, kes olusid ja kombeid mõista aitab.