Jõuluturundus – kaalutletud mäng närvidega

Anu-Mall Naarits Foto: Peeter Langovits

Jõulunädala turunduskommentaaris kirjutab Marketingi Instituudi juht Anu-Mall Naarits, et jõuluaeg on paljudele turundustöötajatele suurima väljakutse aeg, kus on võimalus teenida väga suuri kasumeid või jääda ka kahjumisse. Naaritsa sõnul sõltub edu õigesti prognoositud müügimahtudest ja kaalutletud julgusest allahindlustega võimalikult hilja alustada.

Jõuluaegne turundus on üks olulisemaid ettevõtmisi aasta turunduskalendris. Seda eelkõige jaekaupmeeste jaoks – teenivad ju viimases kvartalis paljud firmad oma aastakasumi ja võivad isegi kahekordistada aasta seniste kuude summaarse müügimahu. Ameerikas, Austraalias ja Inglismaal kulutab keskmine inimene jõuluostudeks ca 700 eurot, Venemaa suurlinnades Moskvas ja Peterburis ca 500 eurot, Eestis alla 200 euro. Seega on, mida püüda!

Kui vaadelda jõulumüügi põhilist olemust, siis toovad edu oskus tulevikku ennustada ning närvidemängus vastu pidada. Kaupade sisseostuotsused tehakse juba varakult, otsides vastuseid küsimustele: Millisest kaubast kujuneb hitt? Kui palju ja mida lattu varuda? Kui palju planeerida kaupa jõulude ja uue aasta vaheliseks perioodiks? Kui palju planeerida kaupa järjest kasvavale vene turistide grupile vene õigeusu jõulude ja uue aasta eel? Kas tuleb külm talv ja ostetakse palju suuski või hoopis vihmane talv, kus kingitakse perele pigem reise lõunamaale?

Allahindlused hoiavad aga turundajate närve pingul kuni aasta lõpuni. Millal alustada allahindlustega? Kui suuri allahindlusi pakkuda? Kas inimesed ostavad sama trendi alusel kui viimastel aastatel või on see muutunud? Kui on muutunud, siis kuidas?

Siia lisandub ka üks ülimalt oluline dimensioon: mida teevad konkurendid. Kas nad on trende paremini mõistnud kui meie?

Juba esimestel nädalatel näeb, kas nad on varunud liiga palju asju, mida ei osteta ja alustavad pisitasa jõulupakkumistega või hakkavad müügihitid juba varakult otsa saama, mis jätab meile vajadusel võimaluse viimase hetke jõuluostude tegijatele oma väiksema hitipotentsiaaliga kaupa siiski peaaegu täishinnaga müüa. Nähes konkurentide tugevat allahindluste survet, on alati oluline tabada ära tasakaalupunkt ja mõista, millal eelistatakse odavamat vähem menukat kaupa kallimale menukaubale.

Kui rääkida trendidest, siis liigub aasta-aastalt järjest suurem hulk oste läänemaailmas internetti, samuti on popp sooritada ostude eest tasumist mobiiltelefonide ja teiste moodsate ning nutikate vahenditega.

Tavaline tasuta kojuvedu ning kinnitus selle kohta, et täna tellides jõuavad tooted enne jõuluõhtut kohale, on kõige traditsioonilisemad pakkumised jõulude ajal, mida tehakse isegi nendes kohades, kus tavaliselt muidu allahindlusi ei tehta.

Inglismaal prognoositakse tänavu ainuüksi mobiiltelefonidega tehtavate jõuluostude mahuks 1,6 miljardit naelsterlingit, kogu online jõulukaubanduse mahuks arvatakse seal riigis 16 miljardit naela.

Jõuluhullusele vastuminekuks on siiski võimalik anda ka üldisi soovitusi, mis mõistagi täna pigem järgmise aasta jõule silmas pidades tasub üle korrata:

- Kõigepealt, esimene jõulukampaania alustaja saab suurema tähelepanu ja müügieelise. Pole imestada, et läänes hakkavad jõulud osades kohtades juba pihta septembri lõpus, kuid üsna kindlalt juba oktoobris.

- Oluline on meeles pidada, et jõuluostleja ei otsi kaupmehega üldjuhul püsisuhet, vaid ruttab ühest kohast teise, proovides leida midagi uut, huvitavat, unikaalset ja silmatorkavat. Seega, see on parim aeg pakkuda võimalusi kõikvõimalikeks impulssostudeks.

- Tavaliselt on edukad lihtsad pakkumised, mida on kerge osta: komplekt lipse kaunis kinkekarbis, ehted kenasti kujundatud pakendis, lõhnaõli koos samalõhnalise dušigeeliga ja muud taolised pakkumised teevad otsustamise lihtsaks ning aitavad kasvatada müüki.

- Jõulud pole vaid allahindluste tegemise aeg, vaid ka võimalikult suure kasumi teenimise aeg. Seetõttu tuleks allahindluste asemel mängida pigem teiste nippidega, mis inimesi poodi meelitavad: tasuta kingituste pakkimisega, heategevuslike ostudega (mingi summa ostudest läheb lastekodudele, loomade varjupaigale, jne). Allahindluste aeg tuleb ikka lükata nii kaugele, kui võimalik..

- Kingivahetus on läänes juba vana idee ja laialdaselt kasutusel,
kuid nüüd on vähemasti Prisma selle ka Eestisse importinud. On ju imeline,
kui saad saadud jõulukingi poes hiljem ise ümber vahetada, kas siis suurema
numbri või hoopis muu toote vastu!

- Järelmaksukampaaniad on Eestis olnud alati kuum teema. Kui mujal
maailmas ostetakse rohkem krediitkaartidega ja ollakse valmis järgmisel kuul
võlga kustutama, siis Eestis on inimesed valmis ostma tehnikat, mööblit või
muid kestvuskaupu ka võlgu isegi aastaks või paariks. Kui ostuhetkel ei tule
midagi 500-eurose nutitelefoni eest välja käia, ei pööra paljud tähelepanu
suurtele intressidele, mis järelmaksuga kaasnevad.

Kokkuvõttes, kuigi jõulud on kaupmeestele suure tulu teenimise aeg, võivad
liigsed riskid ja valed prognoosid tuua ka tugeva tagasilöögi. Kõik sõltub
sellest, kas olete osanud oma kauba atraktiivsust jõuluostlejate seas
õigesti hinnata. Võidavad aga need, kellel on tugevamad närvid!