Globaalsed väikeärid panustagu suhteturundusele

Anu-Mall Naarits. Foto: SCANPIX

Marketingi Instituudi juht Anu-Mall Naarits kirjutab sellenädalases turunduskommentaaris, et globaalse äri alustamine ahvatleb paljusid, ometigi takerduvad mitmed hoogsa ideega alustavad ettevõtted turundusprobleemide taha ja kaotavad arengukiiruse.

Mis oleks ikkagi need praktilised turundus- ja arengunipid, mida soovitada alustavatele born globalitele*?

Nagu väidavad mitmed selle äri esindajad ise, tuleks kokku hoida kulusid, võtta püsipalgale võimalikult vähe inimesi ja kasutada ära võimalikult laia rahvusvahelist suhtevõrgustikku.

Eelmise nädala turunduskommentaaris kirjutasin partisaniturundusest laiemalt, seekord tahaks seda teemat vaadelda kitsamalt globaalsete väikefirmade seisukohast.

Suurtele turgudele oma toodet või teenust pakkuma minnes pole enamusel idufirmadel või born globalitel tavaliselt suuri ressursse. Üldjuhul võidakse leida toetust veebilehe meisterdamiseks, kuid sellega tavaliselt ka piirdutakse. Kogu ülejäänu seisneb juba leidlikkuses igapäevaselt uusi turundusnippe välja mõelda.

Viimasel nädalal on Tallinnaski toimunud mitu born globalite teemalist seminari, millest ühel näiteks võtsid sõna rootsi päritolu rahvusvahelised ettevõtjad Gustav Borgefalk ja Sven Pontus Randen.

Nende kahe mehe ärid olid täiesti erinevad (üks tegeleb rahvusvahelistele firmadele kaadri värbamisega läbi üliõpilastele korraldatavate võistluste, teine mees toodab heliakustikat parandavaid seinaplaate), kuid ometigi kattus mitmeid edutoonud tegevusi. Esmalt muidugi oskus kaasata oma laienemistegevusse interneti suhtevõrgustikud ja temaatilised foorumid.

Siinkohal aga mõned olulised turunduse- ja ärinipid, milleta born globalitel on raske suurel turul hakkama saada:

1. Leia unikaalne lähenemine probleemide lahendamiseks.

Keegi on öelnud, et innovatsioon pole muud, kui juba ammu olemasolevate toodete või teenuste ristamine uudsel kujul mõne vana probleemi paremaks lahendamiseks. Kui suudad uudse ristamise tulemusel luua midagi, mida 48 tunnise, aktiivse, mitmes võõrkeeles googeldamise tulemusel pole internetiavarustest leidnud, siis oledki ehk tõelise uue äri alguses!

2. Ela end suuremaks kui tegelikult oled!

Kui sa pole veel keegi, siis sõltub edasimüüjate ja klientide juures löögile pääsemine vaid referentsidest. Selleks, et saada oma klientideks mõni rahvusvaheliselt tuntud firma, ole valmis neile ükskõik millise töö või teenuse pakkumiseks. Kasvõi tasuta. Saadav referents ja seda meenutav logo sinu presentatsioonis on hindamatu!

3. Kaasa oma meeskonda eri riikide ja kultuuride esindajaid.

Nendest on sul kasu nii nendes kultuurides edasi liikumiseks kui ka nende riikide eripärade mõistmisel. Kõige odavam ja kasulikum on leida kaastöölisi vahetusüliõpilaste seast ja kasutada ära ka nende suhtevõrgustikke, mida sa võõras riigis ise luua ei suuda! Meenub Borgefalki kaval trikk, kus ta saatis oma firma nimega T-särgid tasuta paljudesse välisriikidesse seal elavatele Facebooki sõpradele ja palus neil endid selles särgis oma linna ülikooli ees pildistada. Kokkukogutud piltide abil näitas Borgefalk oma äritegevuse alguses, kui paljudes ülikoolides on tal fänne.

4. Otsi oma ärimudelis võimalikult palju kohti, millele kulutamist vältida.

Eelmisel nädalal oli mul võimalus Rootsis kuulata üht Skype asutajat Jonas Kjellbergi, kes tutvustas oma äriloogikat, kutsudes seda põhimõtet «innovatsioon nulliga». Näiteks Skype ärimudeli väljatöötamisel oli üheks nulliks ka loobumine telekomi sektoris suurte kuludega 24/7 telefoniteenindusest, mida Skype asendas internetipõhise suhtluskeskkonnaga, hoides klienditeenindajatelt oluliselt raha kokku.

5. Leia võimalus juba esimestel tegevusnädalatel hakata raha teenima.

See on paljude born globalite ja startup firmade põhilisi probleeme, et raha teenimist lükatakse üha edasi ja edasi ning jäädakse lootma kõikvõimalike fondide toetusele. Õige ja vajalik idee müüb aga ka siis, kui tal veel kaunist pakendit ümber pole, seega tuleks müügiga alustada kohe! Kui ettevalmistuse aeg venib liiga pikaks, on vägagi suur risk, et
müügitehinguteni ei jõutagi.

6. Laiene kiiresti. Sinu edu sõltub sellest, kui ruttu suudad kasvada.

Paljud globaalsed firmad võtavad arengut tasa ja targu ning nii on oht kaotada oma idee
mõnele agressiivsemale konkurendile.

7. Õpi konkurentidelt, kopeeri.

Enamus edukaid startup firmasid ja born globaleid ei ole sugugi esimesed, kes on unikaalse äriideega rahvusvahelistele vetele purjetanud. Kuid neid eristab suutlikkus õppida oma konkurentidelt, integreerida nende parimad omadused ja täiustada selle läbi
oma tegevusi.

*Born to be Global või lühendatult Born Global on 1990-ndate keskel väljatoodud kontseptsioon, mis erineb tavapärasest lähenemisest ekspordile. Kui tavaliselt soovitatakse saavutada kõigepealt tugev positsioon koduturul ning siis laieneda ühe turu kaupa, siis Born Global ettevõtted juba sünnivad mõttega saada rahvusvaheliseks. Tihti on tegemist äärmiselt kitsasse nišši suunatud kõrge lisaväärtusega toote või teenusega, mille jaoks koduturg on praktiliselt olematu.