/nginx/o/2008/10/07/80898t1h2a94.jpg)
Pantvangiläbirääkimistel kasutatavad põhimõtted sobivad ka ärimaailma ja aitavad meil parandada oma suhtlusoskusi, leiab Richard Mullender, endine Scotland Yardi juhtiv pantvangiläbirääkija. Indrek Maripuu küsis, mis taktikaga ta läbi on löönud.
Hea läbirääkija põhimõtted: pantvangiläbirääkija nõuanded
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Palun räägi oma kogemustepagasist mõni lugu, mis võiks olla õpetlik meile kõigile.
Mulle tuleb esimesena meelde lugu mehest, kes oli kodus oma naise bensiiniga üle valanud ning valmis tikku tõmbama. Meie esmane versioon oli, et mees on vaimselt haige, ja me alustasime läbirääkimisi sellelt positsioonilt. Kuid ta polnud valmis dialoogi pidama ja temaga kontakti saamine oli äärmiselt raske.
Veidi hiljem selgus, et ta ei ole haige – vaimselt terve mehe oli endast välja viinud naine, kes oli töölt koju tulnud mehele oma armukesega vahele jäänud. Selle teadmisega varustatud, muutsime läbirääkimiste taktikat ja suhtusime temasse kui oma perekonda armastavasse mehesse, kelle maailm ja väärtushinnangud olid äsja saanud tugeva löögi ning keda oli vaja toetada.
Selle taktikamuutuse tulemusel oli ta valmis rääkima ning viis tundi pärast läbirääkimiste algust tuli ta koos naisega majast välja. Mõlemad olid elus ja terved…. Saime siit hea õppetunni: mõista vastaspoole väärtushinnanguid ja tõekspidamisi, sest nende kaudu saad teda mõjutada.
Psühholoogid jagavad inimesed nelja temperamenditüüpi: melanhoolik, sangviinik, koleerik ja flegmaatik. Kas sellistes situatsioonides, mida sa just kirjeldasid, on sellisest jagamisest kasu?
Me peame meeles pidama, et isegi melanhoolik naerab vahel. Nii et kui me liialt sellistele jaotustele keskendume, siis võivad need meid eksitada. Mina soovitaks mitte sellele mõelda, vaid hoopis jälgida hoolikalt, kuulata tähelepanelikult ja muuta oma sõnumit või suhtlemist sellisel moel, et see sobiks selle inimesega just sellel konkreetsel päeval.
Seega jõuab jutt empaatiani – sa pead ilmselt oskama ennast vastaspoole asemele panna.
Empaatiast on viimasel ajal tõepoolest palju juttu. Minu kogemus ütleb, et olukordi saab lahendada ainult siis, kui arvestad teise poole väärtushinnanguid ja tõekspidamisi. Kui sa suudad mõista, kuidas tema maailma näeb – ja me kõik näeme maailma erinevalt –, siis saad otsida viisi tema mõjutamiseks. Kui me aga lihtsalt paneme ennast tema asemele, lähtudes siiski oma väärtushinnangutest, siis näeme me ikkagi maailma enda pilgu läbi, lihtsalt tema asukohast vaadatuna. Ja see on hoopis teine pilt – sellest pole palju abi.
Kogu artiklit saad lugeda aprillikuu Directoris