Külmad kõned ehk kuidas valida vähem numbreid, aga sõlmida rohkem tehinguid

Telefon Foto: AP / Scanpix

Ajab ju närvi, kui sulle õhtul keegi helistab ja lehetellimust pakub. Aga veelgi hullem on ise neid kõnesid võtta. Ajakiri Inc õpetab, kuidas võhivõõrastele tulemuslikult oma kaupa või teenust müüa. Refereeris Jaana Liigand.

Nagu iga teine oskus, nõuab ka külmade kõnede tegemine praktikat ning oskust tagasilöökidega leppida. Üks keskmine müügiinimene helistab tavaliselt umbes 100–150le numbrile, tal õnnestub rääkida 18–20 inimesega, kokku leppida kohtumine 6–8-ga ja kui tal veab, sõlmida lõpuks üks tehing. Aga milliseid võtteid kasutada, et vähemate kontaktidega rohkem tehinguid sõlmida?

Tee helistamise jaoks ajakava. Sea endale eesmärgiks teatud arv kõnesid nädalas ning leia iga päev teatud aeg nende kõnede tegemiseks. See loob distsipliini, mis ei lase sul helistamist edasi lükata. Mida rohkem kõnesid teed, seda kergemaks see muutub.

Parimad ajad helistamiseks on hommikul vara või vastupidi, päeva teisel poolel, kui potentsiaalsed kliendid on vähem hõivatud. Hea on kasutada käed-vabad-süsteemi, mis aitab ringi liikudes rääkida – nii kõlab su jutt palju energilisemalt.

Küsi alati, kas vastajal on sobilik hetk rääkimiseks, ja kui ei ole, siis uuri, millal parem aeg võiks tekkida. Palu tal endal ka see aeg kirja panna, nii oskab ta seda juba oodata, kui sa talle tagasi helistad. Eriti hea oleks, kui suudaksid esimese kontakti ajal pisut nalja visata, see tekitab helistaja ja vastaja vahele kohe parema õhkkonna.

Näita väärtust. Enne kui kellelegi helistad, pead ise olema veendunud, et see, mida pakud, loob teisele väärtust. Klienti ei huvita, mis sul on või mida see teeb – ta tahab teada, kuidas tema elu seda kasutades paremaks muutub.

Keskendu kliendi vajadustele, mitte ainult toote omadustele. Siin tuleb muidugi eeldada, et su firma on teinud piisavalt turu-uuringuid, veendumaks, et seda toodet-teenust ikka keegi ka reaalselt vajab.

Kuidas tulla toime tõrgetega? Sul peaks olema nimekiri kõikidest põhjustest, miks potentsiaalne klient ei taha sinu peale oma aega kulutada. Pane kirja, kuidas nendele põhjendustele vastata, ning samuti rida küsimusi, millega saab vestlust arendada ja inimesega teisel pool toru suhet luua.

Kui sinult midagi küsitakse ning sa ei oska kohe vastata, siis ära jää vait, vaid luba selle küsimusega tegeleda ning kliendile tagasi helistada. See jätab sinust mulje kui ausast, professionaalsest ning kliendi heaolust huvitatud inimesest.

Uuri asja. Kui su ainuke eesmärk on helistada ja saada tehinguid, siis läheb sul närv ruttu mustaks, kui toru ära visatakse. Seetõttu võiksid muuta oma fookust ja mõtelda kõnedele kui uurimustööle. Proovi mõtelda sellele, milliste probleemidega kõne vastuvõtja silmitsi seisab, kõne ajal uuri ja täpsusta neid ning paku lahendusi, mis võiksid kliendile sobida. Kui sa hingepõhjani usud, et sinu ülesanne on aidata inimeste elu kergemaks muuta, on palju lihtsam nendega suhelda.

Tea oma konkurente. Enne helistama asumist on oluline kindlaks teha, kes on su konkurendid, mida nad pakuvad, mis on nende plussid-miinused. Kunagi ei tohi konkurente halvustada – kõigil on omad nõrgad ja tugevad küljed, nii neil kui sinul. Juhul kui tundub, et sinu pakkumine ei olegi kliendile parim, tuleks talle lausa soovitada konkurendi toodet või teenust, mis võiks tema vajadustega paremini sobida.

Pea kinni lubadustest. Antud soovitus kehtib muidugi igas eluvaldkonnas, kuid müügikõnede puhul aitab see teadmine edasi anda hoolivat suhtumist ja professionaalsust. Igal juhul tuleb kasuks andmebaasi loomine müügitegevuse, vestluste, e-kirjade ja kampaaniate kohta.

Muuda kõned soojemaks. Selleks et potentsiaalsele kliendile lähemale jõuda, vähendada müügile kuluvat aega ning võita konkurente, tuleks kasutada soovitusi. Neid saab küsida juba olemasolevatelt klientidelt: palu näiteks, et nad tutvustaks sind inimestele, keda nad tunnevad.

Samuti tasub ära kasutada sotsiaalse meedia lahendusi, et jõuda klientideni, kes võiksid olla sinu teemast huvitatud. Sel viisil jõuad nii kaugele, et külma kõne asemel kujuneb välja juba natuke soojem, veel soojem ja lõpuks päris kuum, tulemuslik müügikõne.

Allikas: Darren Dahl How to Improve Your Cold-Calling Skills, Inc, veebruar 2010

TARMO LAUS: meie inimene teeb päevas umbes 160 kõnet ja saab jutule 70% juhtudest

Külmad kõned ehk esmakõned on mõeldud selleks, et välja selgitada inimese kuuluvus või mittekuuluvus toote-teenuse sihtgruppi. Muidugi on see üsna väsitav ja pingeline, sest helistada tuleb lühikese aja jooksul väga palju ning taluma peab ka pidevaid äraütlemisi.

Müügimeestes võetakse tavalise tööpäeva raames kõnesid tegelikult tunduvalt rohkem , kui siin loos viidatud, ka tulemustase kõrgem, põhjuseks ehk siinse turu suhteline noorus ja värskus. Päevas teeb meie inimene vähemalt 160 kõnet ja jutule saadakse umbes 70% juhtudest. Nende hulgast koorub omakorda teatud protsent sihtgrupina, kellele tehakse ettepanek juba luua sisuline kontakt kas kohtumisel või uue telefonikõne käigus.

Kõik soovitused selles artiklis on Eestiski igati kohased – usun, et need ongi universaalsed, olenemata riigist. Kuid ammendavaks ei saa seda nimekirja siiski lugeda. Soovitusi, keelde ja õpetusi on telefonitöös tohutult palju. Näiteks ei maksa unustada, et kliendid ei vaja mitte tooteid, vaid lahendusi oma vajaduste rahuldamiseks, ning et tooteid ei pruugita üldsegi osta mingi otsese vajaduse tõttu. Nn vajaduseks võib olla sootuks kellelegi heameele või kelleski kadeduse tekitamine jne.

Ostu sooritamise motiive on seinast seina ja nende ligilähedanegi hoomamine annab müüjale ka suurema võimaluse inimesi mõjutada. Müües ainult toote positiivseid omadusi ja head hinda, jääb müüja müügiprotsessis suhteliselt kiiresti alla. Nii et inimese kui ostja n-ö hingeelu tundmine on müüjale suureks abiks.

Rõhutaksin veel, et kodutöö peab alati väga põhjalikult tehtud olema, toodet ja konkurente tuleb hästi tunda ning klienti tuleb suhtuda austuse ja väärikusega.

Kliendikontakti positiivne kulg, lõpp ja mahajäänud märk on seda olulisem, mida väiksem on turg, kus tegutsetakse.

www.ajakiridirector.wordpress.com