Allan Martinson: enamik vautšeripoode kaob aasta jooksul

Foto: Peeter Langovits

Kui Eestisse on viimase aasta jooksul tekkinud mitukümmend allahindluskuponge vahendavat veebikülge, siis Cherry.ee ühe investori Allan Martinsoni hinnangul on turul ruumi maksimaalselt neljale.

Paljudes inimestes tekitab skepsist just see, et mudel põhineb vahendamisel. Kas vahendamise eest on võimalik pikas perspektiivis sama palju raha küsida?

Oleneb, mis laadi pakkumise ja tootega on tegu, aga üldjuhul on see praegu keskmiselt umbes 25 protsendi kandis –  ma arvan, et 20-35 protsendi juurde see ilmselt jääbki - sest selle raha eest tehakse ikkagi reaalset tööd. Võttes Cherry näite: kui klient tuleb pakkumisega, siis tema sõnumit paisatakse umbes paarisaja tuhande inimese ette – läbi uudiskirja, e-maili, läbi Facebooki, internetibännerite, tihtipeale ostetakse esiküljereklaame, avalehereklaame, ka telereklaame on tehtud.

Põhimõtteliselt saab klient sellest hullupööra reklaami. Lisaks sellele veel know-how, Cherrys on neli inimest, kes kirjutavad reklaamtekste, kes teavad, kuidas seda teha. Tellides reklaami reklaamifirmast ja ostes meediapindu, on loomulik, et selle eest tuleb maksta, sest seal on ju ka turuhind olemas.

Kas ei ole oht, et pakkudes suure allahindluse pakkumine devalveerib toodet - kasutajale jääb mulje, et täishinnad on lihtsalt ülemäära kõrged?

Päris kõrgklassi tooted ilmselt selliste pakkumiste teed ei lähe. Aga enamiku kohtade puhul on see OK. Pigem tuletab pakkumine lihtsalt meelde, et selline koht või teenus on olemas.

Arvestades kui väike Eesti on, kas on võimalik, et see vautšeriäri rikub turul tasakaalu? Kõik arvestavadki juba, et ostud tehakse poole hinnaga?

Kindlasti on inimesi, kes ehitavad oma elu üles nii, et ainult igalt poolt hinnaalandust saada. Enamik inimesi üldjuhul ei käitu niiviisi. Ja antud juhul (Cherryl – toim.) koosneb pakkumine alati kahest komponendist: üks on avastus, nö discovery, teiselt poolt hinnaalandus, mis motiveerib ostu tegema.

Aga jah, näiteks Ameerikas, kus on hästi palju igasuguseid kuponge, on terve hulk inimesi sellised spetsid, et nad lähevad poodi ja lõpuks pood maksab neile peale.

Kuhu see äri edasi liikuma hakkab?

Põhimõtteliselt on kaks põhilist arengusuunda. Ühelt poolt sisenetakse uutesse tooteliinidesse, nagu Cherry avas näiteks Cherry Puhkuse. Erinevad veebilehed leiavad eri niši, kuni selleni, et  müüakse kunsti, kulda, koertekaupa – mida suurem turg, seda rohkem saab teha igasuguseid vertikaale.

Teiselt poolt reaalaja pakkumiste tegemine, mida Eestis veel ei ole. Seal võivad pakkumised kehtida näiteks üks või kaks tundi. Restoraniomanik vaatab lõuna ajal, et tal on viis tühja lauda ja ta saab oma pakkumise kohe üles panna. Kui mina otsin endale lõunakohta, siis vaatan reaalajas, et ahaa, 500 meetri raadiuses on kolm restorani, kus on vabu laudu ja et nad teevad mulle eripakkumise, kui ma sinna kohe tulen. See on tavaliselt mobiilikeskne süsteem, Ameerikas Grouponil on näiteks Groupon Now.

Need on põhilised suunad, kuhupoole see ärimudel praegu liigub.

Kuidas te sotsiaalmeedia rolli selle asja juures näete?

Hea pakkumine võimendub läbi sotsiaalmeedia hästi kiiresti. Samal ajal saab sealt kaudu ka tagasisidet ja informatsiooni.

Mida me hakkame tulevikus tõenäoliselt pakkuma, on tagasiside: kuna me teame oma kliente, teame nende varasemat ostukäitumist ja nende tausta, võime anda kaupmeestele pärast kokkuvõtte, kes on temast kõige rohkem huvitunud kliendid, milline on kliendi sotsiaalne profiil. Isikuandmeid me ei avalikusta, aga saame kaupmehele anda kliendiinfo sisendi.

Kui palju keskmine klient teie käest keskmiselt ostab?

70-80 protsenti meie jälgijatest, kas siis uudiskirja saajatest või Facebooki lehega liitunutest, on teinud vähemalt ühe ostu. Umbes 20 protsenti ei ole veel ostu teinud, aga see number pidevalt väheneb. Püsiostjaid on 15-20 protsenti. Aga keskmine ostja ostab võib-olla paar vautšerit kvartalis.

Kuidas te makseraskustesse sattunud Harp.ee juhtumit kommenteeriksite?

Seda äri alustada on väga lihtne. Lihtne on endale see veebikülg teha, aga oma kulud ära katta - see on raske. Mis Harp-iga juhtus oli see, et nad hakkasid küll enda turundusse panustama, aga see ei toonud neile tagasi piisavalt palju käivet ja kliente. Sama probleem on kindlasti ka kõikidel teistel. Lähema aasta jooksul turg kindlasti korrastub. Kui käive jääb kuus alla 100 000 euro, siis ei ole mingit võimalust seda pikaajaliselt majandada.

Milles Cherry põhilised konkurentsieelised peituvad?

Esimene asi, mis meie oleme enda jaoks teadvustanud on see, et Cherry ei ole allahindlussait, Cherry on selgelt elustiilibränd. Me püüame pakkuda inimestele uusi avastusi nende elustiilis ja seda kättesaadavate hindadega. See on põhimõtteline lähenemine, mis meid eristab konkurentidest. Ja teiseks ma arvan, et Cherry on väga tugeva juhtimisega firma - selle taga on inimesed, kes on teinud ka minevikus väga tugevaid projekte ja kellel on kogemusi Baltikumi kõigis kolmes riigis. Meil on parimad copywriter’id, tugev turundusjõud, väga tugev finantsseis. Meid Harpi saatus tabada ei saa. Suurus mängib selles mängus olulist rolli.

Kui palju vautšeribrände Eestisse üldse mahuks?

Kaks-kolm-neli ikka. Kui Ameerikas on vist gaydest koeraomanikele ka oma sait olemas, juutide päevapakkumised - mida iganes-, siis Eestis on need sihtgrupid nii väiksed, et siin ei ole võimalik seda teha.