Allahindlused ei soosi kliendilojaalsuse teket
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Turunduskonsultant Indrek Saul leiab, et allahindlused võivad küll rahva poodi tuua, kuid emotsioonidel põhinevat usaldust, mis on aluseks kliendilojaalsusele, selline turustusvõte ei tekita.
Turul saab kaupa teha kolmel viisil eristudes. Ettevõte saab olla kas hinnaliider, teenindusliider või tooteliider.
Lihtsustatult öeldes pakub hinnaliider odavaimat hinda, teenindusliider võlub kliente kvaliteetse teeninduskogemusega ja tooteliider müüb parimat kaupa.
Rääkides allahindluste mõjust äri käekäigule, märgib Saul, et hinnaliidri puhul ei saagi õieti allahindlustest rääkida, kuna seal on pidevalt odava hinnaga pakkumised.
Eeldades, et allahindlustega püütakse meelitada uusi kliente, on raske näha kasu ka kahe teise eristumistrateegia juures.
Sest esmalt tasuks turundajatel mõelda, mida tunnevad allahindluste tegemisel olemasolevad kliendid. Tõenäoliselt tekib neil küsimus, miks nemad pole varem saanud samaväärset pakkumist.
«Klientidel tekib küsimus, et kui toodet müüakse hinnasoodustusega, miks seda tehakse. Toode on ju hea ja kui see alla hinnatakse, siis vabandust, kellele see adresseeritakse? Kas seda müüakse allahindlusega selle tõttu, et meeldida ka neile, kes ei jaksa kvaliteedi eest maksta?» modelleerib Saul n-ö vanade klientide reageeringuid, kui seni brändile lojaalsetel inimestel on kerge leida end vastakate assotsiatsioonide keskel.
Samuti võib allahindluse puhul tekkida varasemal kliendil küsimus, kas kaup on kaotanud väärtust, et see alla hinnatakse.
«Kui allahindlusega minnakse püüdma vähem ostujõulist kontingenti, siis riivatakse senise kliendi enesehinangut. Eriti kui on tegu toodetega, mida tarbitakse seetõttu, et inimesed saavad vastavat tarbimist endale lubada,» lisab Saul.
Siiski võib ettevõtte hinnapoliitika mõjuda soodsalt kliendilojaalsusele, kui jutt käib hinnsoodustustest püsikliendi programmide raames, märkis Saul.