Riukalikud hinnad mõjuvad laiskadele

Bensiini ja diislikütuse hinnad 5. detsembril Foto: Eero Vabamägi

Üks viis, kuidas inimesi ostma meelitada, on täisarvulisest hinnast napilt madalama hinna kasutamine.  Taolise hinna ohvriks langemine võib olla seotud tarbijate jõukusega. 

Inimesed seisavad pidevalt silmitsi tähtsate ja vähem tähtsate otsustega. Sageli peab otsustama kiirelt, mistõttu põhjaliku kaalutlemise asemel sünnib otsus intuitiivselt. Kuigi paljudes olukordades on säärane otsustusviis mõistlikum kui aeglane ja põhjalik kaalutlemine, annab see ka võimaluse inimestega manipuleerida. Üks selline võte on täisarvulisest hinnast napilt madalama hinna kasutamine.

Igale sõnale ja igale teole eelneb otsus ning igale otsusele eelneb teabe töötlemine. Rangelt võttes võib otsustussüsteemi jagada kaheks: kaalutlevaks ja vaistlikuks. Esimese puhul käib otsustamine põhjalikult ja kaalutletult ning nõuab keskendumist ja vaimset pingutust. Teise süsteemi puhul toimub otsustamine kiirelt ja automaatselt, väga sageli mitteteadlikult, ning kasutatakse heuristikute ehk rusikareeglite abi.

Võib tunduda, et ratsionaalsed olendid peaksid otsuseid tegema üksnes kaalutleva süsteemi järgi, põhjalikult vaagides ja analüüsides – üheksa korda mõõtes ning üks kord lõigates. Ometi toob elu pidevalt olukordi, kus otsustada on vaja kiirelt, teavet otsust puudutavate asjaolude kohta napib või on otsus nii vähe tähtis, et sellega ei maksa liigselt pead vaevata. Kognitiivset ressurssi on vaja säästa hoopis olulisemateks toiminguteks. Seega, esmapilgul pigem irratsionaalsena tunduv lähenemine ja otsustusvaeva vähendamine võib osutuda hoopis optimaalseks lahenduseks. Ent kuigi rusikareegleid aluseks võttes võib vaikimisi eeldada, et need on õiged ja parimad variandid, ei pruugi nad tegelikult seda olla. Võib koguni juhtuda, et keegi teine proovib (enda kasuks ja meie kahjuks) meiega heuristikutele tuginedes manipuleerida.

Üks viise, kuidas säärast manipulatsiooni rakendatakse, on toodete või teenuste puhul täisarvulisest hinnast napilt madalamate hindade (nt 4.99, 4.95, 4.90) kasutamine. Ostuotsuseid tuleb teha sageli ja tihti võib juhtuda, et tarbijad ei pööra hinnale põhjalikku tähelepanu. Täisarvulisest hinnast napilt madalamate hindade kasutamine tugineb järgmistele alustele:

• hindu loetakse vasakult paremale ehk heuristilist mõtlemist kasutavad tarbijad vaatavad hinda 59.99 kui 59 ja äärmisel juhul ka kui 50. Kõige olulisemat teavet annab hinna esimene number;
• hindu kodeeritakse suurusjärkudena – kuigi 2.99 ja 3.00 vahel on tegemist kõigest ühesendise erinevusega, tajutakse suurusjärgu muutumist märkimisväärsena;
• inimeste võime hindu meelde tuletada on piiratud;
• mittetäisarvulistes hindades nähakse alandatud või suhteliselt madalamaid hindu ehk tõendit selle kohta, et hinnad on täpselt kalkuleeritud ja ausad, kuid ka vihjet halvale kvaliteedile;
• arvatakse, et mittetäisarvulise hinna (eelkõige 9 ja 99-ga lõppevad) kasutamine võib mõjutada nõudlust pakkujale soodsalt.

Mittetäisarvuliste hindade levik Eestis

Millised on hinnalõpud Eestis? Kui lähtuda üksnes kulupõhise hinnakujunduse rakendamisest, peaks lõppkokkuvõttes hinna viimase numbri puhul iga numbri (0–9) esinemissagedus olema ligikaudu võrdne ehk 10 protsenti. Statistikaameti leibkonna eelarve uuringu andmeid toidukulutuste kohta uurides ja keskendudes toiduainetele, mis on suure tõenäosusega pakendatud (välja jäeti toidukaubad, mis tihtipeale on müügil kaalukaubana, nt puu- ja juurviljad, mitmesugused lihatooted), selgus, et tegelik olukord on teistsugune. Üle 40 protsenti registreeritud hindadest lõppes 9-ga ja pisut üle viiendiku 5-ga. Ülejäänud numbritega hinnalõppe oli märksa vähem. Aluseks on võetud eeldus, et hind on kujul X.XX ehk hinnalõpuna arvestatakse viimast sendikohta.

Toiduhindade viimane number 2015 Foto: Statistikaamet

Aja jooksul on pilt muutunud. Esimesel euroaastal ehk 2011 oli 2015. aastaga võrreldes märgatavalt väiksem 9-ga ja mõnevõrra väiksem 5-ga lõppevate hindade osatähtsus ning kõigi ülejäänud numbrite osatähtsus oli suurem. Võib arvata, et olulist rolli mängis siin asjaolu, et uued eurohinnad olid toona veel seotud kroonihindadega. Krooniaastaid vaadeldes tuleks tähele panna, et kuna kroonihinnad lõppesid üksnes 0 või 5-ga, on nende puhul arvestatud hinna kahte viimast numbrit. Euroaastatel ehk alates 2011. aastast on hinnalõpuna arvestatud viimast numbrit. Kui 2015. aastal lõppes üle 40 protsendi hindadest 9-ga, siis 2010. aastal lõppes peaaegu sama suur hulk hindu 90-ga. Aja jooksul on 90-ga lõppevate hindade osatähtsus kasvanud, näiteks 2000. aastal oli levinuim hinnalõpp 00.

Toiduhindade viimased numbrid Foto: Statistikaamet

Hindade seos jõukusega

Teoreetiline materjal viitab sellele, et mittetäisarvuliste hindade kasutamine (ja n-ö hinna ohvriks langemine) võib olla seotud tarbijate jõukusega. Kuigi eeldada võiks pigem vastupidist olukorda, selgus siinsel juhul kasutatud andmetest, et 9-ga lõppeva hinnaga tooted võivad sagedamini sattuda jõukamate ostukorvi. Teisisõnu kippus 9-ga lõppevate hindade osatähtsus olema suurem kõrgemasse sissetulekudetsiili kuuluvate leibkondade ostetud toidukaupade puhul (arvestatud on kümmet sissetulekudetsiili: madalaim I, kõrgeim X). Siiski ilmnes seda üksnes 2015. aastal, kuid 2011. ja 2012. aastal mitte. 2015. aasta leidu toetab ka regressioonianalüüs, ent seos on nõrk ja postulaadina seda võtta ei saa. Ka 99-ga lõppevate hindade osatähtsus (praegusel juhul kolme aasta keskmine) kippus suurem olema kõrgemates sissetulekudetsiilides. Lisaks tuli välja, et 9-ga lõppevate hindade kasutamine võib oleneda ka toote hinnaklassist: 9-lõpuliste hindade osatähtsus on suurem pigem kõrgema kui madalama hinnaklassi toodete puhul.

Leibkondade järgi Foto: Statistikaamet

Seega on mittetäisarvuliste, eeskätt 9-ga lõppevate hindade kasutamine levinud ka Eestis. Erinevalt teoreetilistest eeldustest selgus leibkonna eelarve uuringu tulemusi analüüsides, et 9-ga lõppevate hindadega toidukaubad kipuvad rohkem sattuma jõukamate inimeste ostukorvi ja olema sagedasemad kallimate toodete hulgas. Kuigi analüüsitud andmetest konkreetseid põhjuseid ei selgu, võib samasugusele tulemusele jõudnud varasemate uuringute põhjal oletada, et üks põhjuseid võib olla see, et rikkamatel on vähem motivatsiooni hindu põhjalikult kaaluda. Nad võivad kognitiivse vaeva kokkuhoiuks hinnale vähem tähelepanu pöörata. Väiksema sissetulekuga inimesed seevastu võivad hindu (aga ka toote teisi omadusi) põhjalikumalt kaalutleda. Kallimate toodete puhul on ka mänguruumi rohkem ehk omahinna või sisseostuhinna ja müügihinna vahe on suurem, mistõttu kaupmeestel on kergem rakendada soovitud hindu, mis sageli lõppevad 9-ga. Küsimuseks aga jääb, kas ja kui hästi sääraste hindade kasutamine ka tegelikult toimib või on hoopis kaupmehed ise nähtuse ohvriks langenud ja usuvad pimesi, et sellised hinnamanipulatsioonid aitavad neile kasu tuua.