Kuidas saada tarnijast partneriks?

Hanno Jarvet Foto: Sven Tupits/Fotogeen

Tarnija rollis on võimalik oma klientidele ainult väga piiratud väärtust pakkuda ning samal ajal koputab hinnasurve ning pidev äri lõppemise risk õlale. Konsultatsioonifirma Jarvet Consulting president Hanno Jarvet kirjutab arvamusloos sellest, mida tuleks teha, et liikuda väärtusahelas üles, tõsta kasumlikkust ja kliendirahulolu.

Muuda, kellega sa räägid

Ettevõtted ei tee äri ettevõtetega, vaid inimesed teevad äri inimestega. Partneril on tarvis vestelda strateegia elluviijate asemel strateegia formuleerijatega. Kui räägid ainult strateegia elluviijatega, on rong tihtipeale juba läinud. Nagu ka meditsiinis, kus ravile peavad eelnema uuringud ja diagnoos, sest ilma patsienti nägemata ei ole võimalik ravi määrata. Kui oled farmatseudi rollis, siis küsitakse sinult ainult odavaimat hinda ja kiiremat tarnet võib-olla kasutule rohule. Kui tahad sellest rollist välja tulla, pead  osalema diagnoosimises, ehk arsti rollis.

Leia üles äriline otsustaja ning lõpeta jutt «laua taha kutsumisest». Aastast aastasse räägivad erinevate valdkondade inimesed, et nende vastaspool kliendi juures peaks tegelikult kuuluma juhatusse ning edumeelsemates ettevõtetes meil ja mujal on juba sedasorti trende näha. IT juht, turundusjuht, HR juht ja teised valdkonnainimesed peaksid olema juhtkonna liikmed ning kui teda seal kuulataks, küll me siis aitaks klienti.

Muuda, millest räägid

Jäta oma metodoloogia jutt sinnapaika ja räägi äritulemustest. Teil on kindlasti suurepärased tooted ja teenused, kuid need kliendi äriotsustajaid ei huvita. Inimesed ostavad puure, sest neil on vaja seina sisse auke. Kliendi organisatsiooni alumisel ja kesktasandil on kindlasti tarvis sertifikaate ning sobivas mõõdus aruandeid ja kaustikuid, kuid tipus on vaja äri mõistmist ning usalduslikku suhet. Juhiga vesteldes räägi ärieesmärkide saavutamisest (miks? ja mida?), mitte oma metodoloogia või toodete eripärast (kuidas?). Sa ei pea tundma kliendi äri detailideni, kuid suures pildis pead oskama kaasa mõelda ja rääkida. Kuidas sinu toode ja teenus seda eesmärki aitab ellu viia, on juba teisejärguline küsimus. Küsi endalt, mis on sinu ettevõtte missioon ning millises äris sa oled või tegelikult olla tahaks? Näiteks: Kui tarnijana aitasime turunduskampaaniaid edukalt ellu viia, siis partnerina aitame ettevõtete käivet ja tuntust kasvatada. Lisaks missiooni muutusele on tarvis see ka tegelikult ellu viia.

Muuda enda ja oma inimeste mõtteviisi

Kõik kliendid teavad, mida nad tahavad, kuid mitte alati seda, mida nad vajavad. Nende kahe punkti vahel peitub sinu lisaväärtus. Sinu kohus on seista kliendi parimate huvide eest hoolimata enda lühiajalisest kasust. Kui tarnijana piisas sellest, et anti kliendile, mida ta soovis, siis partnerina ollakse rahul kui klient on saavutanud oma eesmärgi. See eeldab, et kõigil ettevõtte inimestel on arusaam kliendi eesmärkidest ja kontekstist ning soov nende saavutamisse panustada, mitte ainult oma jupi ärategemise vastu.

Kui tarnijana piisas kampaania õigeaegsest elluviimisest, siis partnerina tahetakse igal tasandil aru saada, kas sellist kampaaniat tegelikult üldse tegema peaks, kuidas aru saada, et vajalik tulemus sai saavutatud ning mida peab muutma, et eesmärgi suunas liikuda.

Arenda enda ja oma inimeste oskuseid

Lisaks sügavatele teadmistele oma valdkonnas, peab tundma kliendi äri, konsultatiivse müügi eripära ning olema tõsiseltvõetavaks partneriks juhtkonnale. Ettevõtete juhtide ning omanikega ärist vestlemine on oskus, mida saab arendada nagu iga teist. Alusta selle arendamisega varakult, kuna selle omandamine võtab aega. Kui selle aga selgeks saad, ei ole võimalik seda enam unustada. Tehniliste spetsialistide ning vähese kliendikontaktiga harjunud tugiinimestele suhtlemisoskuste parendamine on aeganõudev protsess, mis kõigile ei pruugi sobida. Kui see osutub neile sobimatuks, on võimalik inimesi suunata mõnda teise rolli või aidata neil oma karjääri mujal jätkata.

Muuda oma ettevõtte protsesse kliendi organisatsioonile vastavaks

Selleks, et kokkuleppeid ja lubadusi ellu viia, peab sul olema kokkulepe tipptasandil, kuid ka häid kollegiaalseid suhteid organisatsiooni teistel tasanditel. Kui üleval hinnatakse põhiliselt lõpptulemust, siis keskel on tarvis tõrgeteta igapäevatööd. Suurte projektide elluviimisesse on tihti kaasatud kliendi organisatsiooni ning teiste koostööpartnerite mitu tasandit. Selle suure masinavärgiga koostööks on vaja liidestada oma inimesed paindlikuks eesmärgipäraseks koostööks. Tee enda organisatsiooni suhtluskanaleid, protseduure ning alluvussuhteid ümber selliselt, et need aitaksid kaasa eesmärgi saavutamisele. Kui tarnijana suhtles kliendiga ainult üks projektijuht, siis partnerina võib olla vaja, et ka teised inimesed mängivad aktiivsemat rolli suhtluses. Näiteks: kui tarnijana seisis projektijuht faksimasina kõrval ja ootas tellimusi ning läbi tema käis kogu suhtlus ainult kui ta tööl oli või klient ootas tema naasmist, siis partnerina tuleks igapäevaste küsimuste kiireks lahendamiseks luua otselink kliendi eesliini inimestega. Teine näide: kui tarnijana edastas projektijuht või analüütik kliendivajaduse meeskonnale, kes pidi lahenduse valmis tegema, siis partnerina osaleb kogu meeskond kliendi vajaduse paremas tuvastamises, et osata seda paremini ellu viia.

Kokkuvõtteks

Kõikide tänaste klientidega suhet muuta ei saa ning mõnede klientide teenindamisest tuleb loobuda kuna koostöö põhimõtted ei lange enam kokku. Uute klientide otsinguil tuleb arvatavasti oma sihtgruppi ning võib-olla ka geograafilist eelistust laiendada. Kui see osutub ülemäära raskeks, saab ka alati oma tarnijarolli tagasi minna.