Viis tüüpviga ärimudeli loomise juures

Foto: SCANPIX

Koolitaja Indrek Maripuu kirjutab oma blogis, mida pidada silmas oma firma ärimudelit luues ning milliseid eksimusi algajad ettevõtjad kõige sagedamini teevad.

Hiljuti lõpetasime Loov Eesti virtuaalne tootearenduse programm kolmanda hooaja ärimudeli koolitused. Allpool mõned kokkuvõtvad nõuanded, millest on abi igaühel, kes oma firma ärimudeli kallal pead murrab.

Esmalt ei saa ma ikka üle ega ümber sellest, et ärimudeli nurgakivi on arusaamine sellest, millise kliendi millist probleemi sa lahendada soovid. Usun siiralt, et iga äri peab kliendi jaoks mingi probleemi lahendama. Ja ei ole arukas enne edasi liikuda, kui oled selle probleemi sisus selgusele jõudnud.

Toon lihtsustatud näite – mis oletame, et oled alustanud oma äri ja müüd kudumeid. Mis on Sinu «keskmise» kliendi probleem? Usun, et oled eksiteel kui arvad, et see kampsuni või salli puudumine. Pigem on tema probleem, et tal on külm. Kampsun on vahend probleemi lahendamiseks. Kui peaksid probleemiks kampsuni puudumist, siis näeksid konkureerivate toodetena ainult teisi kampsuneid. Kui aga probleem on see, et inimesel on külm, siis võib konkureeriv toode olla ka jope või pintsak. Siinkohal ei ole tegelikult vahet, kas rääkida toodetest või teenusest – mõtteviis on sama.

Muidugi ei pruugi probleem olla ainult praktiline või ratsionaalne: mõni tahab alati omada kõige uuemat toodet, teisel on vaja «töö» ära teha, kolmanda jaoks on oluline brändiga kaasnev staatus, mõne jaoks on ainus kriteerium hind, keegi tahab vähendada riski jne.

Üldiselt öeldakse, et iga ostja tahab kas saada lahti mingist «valust» (ingl.k. pain) või soovib saada kasu (ingl.k. gain). Seejuures on lihtsam teha äri, kui Su toode aitab lahti saada mingist valust, sest siis on pool turundustööd sinu eest juba tehtud. Valu ei ole siinkohal arusaadavalt mitte ainult füüsiline valu, vaid midagi, mis on talle hädavajalik.

Seega tuleks esimese asjana panna paika oma idee vundament. Selleks küsi endalt:

Kellele see äri väärtust loob ehk kes on kõige olulisem kliendigrupp, kellele tahad keskenduda?

Milles see väärtus seisneb – kas midagi muutub selle kliendigrupi jaoks paremaks? Kas probleem väheneb või kaob?

Kuidas Sa sellele sihtgrupile seda väärtust lood? Mis ressursse, oskused ja partnerid vajad ning milliseid tegevusi pead tegema?

Kui vundament on paigas, siis võib võtta ette Osterwalderi ärimudeli lõuendi (üks hea töövahend selleks on siin) ja selle täitmine on juba lihtne. Siinkohal aga ei tohiks peatuda – ärimudeli otsimise esimene etapp on nagu ajurünnak – kehtib lihtne reegel: mida rohkem erinevaid versioone ärimudelist, seda suurem on tõenäosus, et leitakse ka töötav versioon.

Toon välja ka mõned tüüpeksimused, mida kiputakse tegema:

Probleemi, mida soovitakse lahendada, ei ole tegelikult olemas või ei olda selle eest valmis maksma. Lahenduseks on esimesel võimalusel alustada ühe püsitegevusega – oma oletuste testimisega reaalsete potentsiaalsete klientide peal.

Liiga lai sortiment viib selleni, et avastad end ühel hetkel olukorrast, kus Sinu pakutav sortiment on tasakaalust väljas, ressursse jääb napiks, aega ei jätku ja ükski asi ei liigu soovitud kiirusega.

Liiga palju sihtgruppe. Kogemus näitab, et alguses tuleb valida kitsam fookus – liiga palju erinevaid sihtgruppe on sama tagajärjega, mis eelmine punkt – kõikidega ei jõua tegeleda, sest pole aega ega raha. Lihtne rusikareegel on, et esmalt tuleb saada üks sihtgrupp ostma ja siis võtta järgmine.

Lemmikideedest ei suudeta lahti lasta – igas valdkonnas, igal juhil on omad lemmikideed, kuhu järjekindlalt ressursse maetakse. Ideedesse armumine on üldse kole ohtlik.

Ärimudel ei ole terviklik – näiteks kirjutatakse, et peamine turunduskanal on veebiturundus, aga ei tegevuste, ressursside ega partnerite all ei paista veebiturunduse oskusteavet.