Jaan Puusaag: äris pole edu kunagi tagatud

Jaan Puusaag. Foto: Toomas Tatar

Wolf Groupi kaasasutaja ja juhatuse esimehe Jaan Puusaagi sõnul läheb ettevõttel hästi ning kuigi ehitusturg on ettevaatlik, kavatseb firma uutele turgudele laieneda.

Krimelte saavutas 2012. aastal oma ajaloo kõige parema majandustulemuse. Müügikäive tõusis eelneva aastaga võrreldes 12 protsenti. Puhaskasum kasvas 78 protsenti, käive ulatus 87 ja maksueelne kasum 7,3 miljoni euroni.

Kuidas te majanduskriisi üle elasite?

Meil läks suhteliselt hästi. Tegime kiiresti hulga otsuseid, mida võib tagantjärele õigeks pidada. Hakkasime kriisiks valmistuma, kui seda veel näha polnudki. Kas siis asjade kokkulangevuse või vaistu tõttu. Olime selleks üsna hästi valmis ning suutsime kiiresti reageerida ja kulusid kokku tõmmata. See läks suhteliselt valutult ning taastusime ühe aastaga.

Kuidas hindate üleüldist ehitusaktiivsust eri turgudel?

Tõusuteel ei ole see kusagil. Pigem käivad renoveerimistööd kui uute hoonete ehitamine. Üldine seis on üsna ettevaatlik.

Kuidas teiste riikide poliitika teie firma tegevust nendes riikides mõjutab?

Mida rangema poliitikaga riik, seda enam sõltub rahade liikumine valimistest või riiklikest fondidest, nagu näiteks jalgpalli maailmameistrivõistlused. Sellest olenevalt on siis ehitusaktiivsus suurem või väiksem.

Kuidas iseloomustate teiste riikide maksusüsteeme?

Vana Euroopa on silmatorkavalt halva maksukeskkonnaga, mis ei soodusta ega motiveeri inimesi olema ettevõtlikud. Maksud on seal suhteliselt kõrged, samuti on astmeline tulumaks selgelt ettevõtlust pärssiva iseloomuga.

Kõige progressiivsem maksusüsteem on Lätis, nad näevad seal suurt pilti paremini. Idee poolest, kui ainult maksukeskkondi võrrelda, oleks kasulik rajada sinna ettevõtete grupi peakontor.

Aga maksutase ei ole tegelikult kõige olulisem näitaja kulutaseme juures. Tööjõukulud on need, mis äritegevust kõige rohkem mõjutavad ja mis riigiti erinevad.

Kas kõrgemate palkadega riik tähendab teile ka suuremat nõudlust teie toodete järele?

Ehitusaktiivsus on Skandinaavias madalam. Kui vaadata toodangu hulka elanikkonna kohta, siis Ida-Euroopa kasutab praegu rohkem ehituskaupa kui Vana Euroopa.

Kuidas erineb riigiti teie toote hind lõpptarbijale?

Toote lõpphind sõltub kohalikest maksudest ning turu üldisest kulutasemest. Samuti jaemüüjatest, kas nad korrutavad selle hinna lõpptarbijale kahe- või kolmekordselt. Vaesemad riigid elavad ära väiksema marginaaliga, millega nad peavad saama oma kulud kaetud. Mida rikkam riik, seda rohkem peab müüdud tooteühiku pealt teenima, et oma kulud katta. Šveitsi pood peab ära maksma Šveitsi poemüüja palga ja Moldovas Moldova poemüüja palga.

Kas te müüte oma kaupa igale riigile ühesuguse hinnaga?

See sõltub turu traditsioonidest, kas otsitakse kõige kvaliteetsemat toodet või hoopis kõige soodsamat. See sõltub lõpptarbija nõudlikkusest tootele. Kui tahetakse kvaliteetset toodet, siis ollakse valmis selle eest ka rohkem maksma.

Venemaa turg on selline, kus tingimused, milles ehitaja peab töötama, on palju karmimad kui tema kolleegil Lääne-Euroopas, kus üldjuhul on Golfi hoovusest tingitud mahe kliima ning aasta ringi on soe, ning kui ilm on vähegi külmem, siis sellel päeval lihtsalt tööd ei tehta. Aga näiteks Siberis ei saaks nii teha, et pool aastat lihtsalt külma tõttu ei ehita, seal on palju kõrgemad nõudmised tootele ning selle eest ollakse valmis ka rohkem maksma. Samuti on seal väiksem konkurents.

Kas Venemaale saate oma toodet müüa kallima hinnaga kui näiteks Prantsusmaale?

Jah.

Kuidas kasutajatelt tagasisidet saate?

See on omaette teadus. Müües rohkem kui 40 riiki, suheldes peamiselt ainult vahendajatega, kes tegelikult ise ka täpselt ei tea, mida see kasutaja konkreetselt teeb, peame pidevalt ära arvama, missugused on lõpptarbija ootused tootele. Seetõttu käivitasime hiljuti ka veebiplatvormi Wolf Club’i Masters’ Club foorumi, kuhu oleme üles laadinud õppevideoid ja muid näpunäiteid. Samuti saab seal anda tagasisidet ja esitada küsimusi.

Tagasisidet on meil võimalik saada ka nendelt edasimüüjatelt, kes töötavad lõpptarbijatega. Eesti turul on meil kõige parem kontakt lõpptarbijaga. B2B lõpptarbijalt on veel lihtne tagasisidet saada, aga kui tarbija on eraisik, kes ostab kolm ühikut aastas, siis tema eelistusi on palju keerulisem mõistatada.

Millistest põhimõtetest te äri tehes alati kinni peate?

Ausates mänguvõtetest. Ehk siis alati peab tehing olema mõlemale poolele win-win. Olukord ei tohiks kunagi olla selline, kus tunned, et teed teisele liiga. Seda nii töötajate kui ka äripartnerite tasandil. Isegi kui oleme suuremad ja tugevamad, ei kasuta me seda olukorda ära, et kellegi huvidega mitte arvestada.

Ettevõtlus on mõnes mõttes kui impeeriumi loomine. Lahinguid võita on üks asi, veel keerulisem on vallutatud territooriumite edaspidine administreerimine, et nad jääksid ka pikemalt lojaalseks. Väga tähtis on meeskond, kes seda teha suudaks. Mu põhimõte on ka see, et ma ei püüa ise kõike kontrollida ja juhtida, vaid ehitan meeskonna, keda usaldada.

Kas teil töötajad pakuvad sageli oma ideid välja, kuidas saaks asju paremini teha?

Alati võiks seda rohkem olla. Oma ideid ja lahendusi ei ole kunagi liiga palju, ja mida rohkem neid töötajatelt tuleb, seda parem. Teine oluline aspekt on see, et neid suudetakse ka ellu viia. Häid ideid ja mõtteid kuuleb koosolekutel, ajurünnakutel ja niisama mõttevahetustena palju, kuid edukuse tagab see, milline on võime neid ellu viia ning kui kiiresti seda teha. Eesmärk omaette on uued head ideed võimalikult kiiresti ellu viia.

Mis aitas kaasa mullustele headele majandustulemustele?

Tubli meeskond ja natuke õnne ka.

Teil on tütarettevõtted mitmes riigis, samas aga paljudes riikides müüte otse vahendajale. Millal on kasulikum rajada tütarettevõte?

Tütarettevõte on kõige kasulikum, aga kõige kallim viis kontrollida turgu. See sõltub mastaapidest ja riigi tähtsusest.

Kui kaua läheb aega, et tütarfirma rajamine ennast ära tasub?

Meie äris on see, et alati ei saa üldse loota, et tütarfirma rajamine end ära tasub. Tütarfirma võtab ikka väga palju, enne kui tagasi hakkab tooma. See on täiesti erinev sellest, kui sa leiad kliendi, kes toodet lõpptarbijale vahendama hakkab. Nii on protsess palju lihtsam ja odavam, aga samas sõltub edasimüüja edukusest tunduvalt rohkem.

Mis plaanid teil edaspidiseks on?

Kavatseme veel laieneda. Aga kuhu, seda on vara öelda. Kui see on tehtud, siis ütleme.

Millega tuleb arvestada, et kindlustada oma ettevõtte tegevuse jätkuvus välisriikides?

Tuleb hoolega läbi mõelda strateegia ja turundusplaan ning teada, millised on üldse selle turu võimalused, kas turg on su toote jaoks suur või väike. Milline on maksimaalne saavutatav turuosalus, mis hinnaga see on saavutatav. See on väga kompleksne tegevus ja võitu ei pruugi olla kellelgi. Mõnikord võib see alles viie aasta pärast selguda, et uuele turule millegi püsiva loomine on õnnestunud. Vabalt võib see ka ebaõnnestuda ning see selgub alles pika perioodi ja kuluka üritamise järel. Alati ei leia õigeid inimesi ja majandusolukord on pidevas muutumises. See on pidev otsimine ja arendus, kus ei ole alati selgeid lahendusi ning edu pole kunagi tagatud.

Kas teil on mõni turule sisenemine ka ebaõnnestunud?

Praegu ei ole me veel kusagilt lahkunud ega käega löönud. Aga on kohti, kus see võib juhtuda. Üks selliseid on Bulgaaria. Enne kriisi Bulgaaria turg õitses, kuid majanduskriisi saabudes sattusid meie kliendid raskustesse ega suutnud enam meie kaupa müüa ning me kaotasime suure osa Bulgaaria turust. Seejärel asutasime tütarfirma, mille abil püüame taas seda turgu võita. Ühel hetkel tuleb teha otsus, kas jääda sinna või mitte.

Kuidas te uutele turgudele sisenemise olete rahastanud?

Enamasti oleme kõik oma raha eest finantseerinud. Oleme kasutanud ka pangalaenu ning kaasanud investoreid.

Kuidas teie arvates võiks Eesti ühiskond olla paremini korraldatud?

Üks Eesti põhiprobleeme on Eestis elavate inimeste arv, mis võiks kindlasti suureneda. Mulle tundub, et poliitika ei tegele sellega, vaid rohkem teisejärguliste probleemidega ning erinevad huvirühmad seisavad ainult oma huvide eest. Suurem eesmärk on kuidagi hägustunud. Et siin riigis elavad inimesed tahaksid seda teha ka tulevikus. Tahaksid saada lapsi. Et inimesed oleksid terved, neil oleks võimalik saada haridust ja arstiabi ning elada võimalikult kaua ja tervelt.

Mida teie arvates selleks ette annaks võtta?

Üks asi on kindlasti organiseeritum tervishoiusüsteem. Eesti ei peaks võitlema mitte selle eest, et arstid siit ära ei läheks, vaid selle pärast, et arstid tahaksid siia tulla.

Kui ettevõte hüvitab töötajate sportimiskulusid, siis maksud on samad mis palka makstes. Samas kõrgema palga maksmine töötajat spordisaali ei vii. Mina oma ettevõttes pean mõtlema sellele, et mu töötajad oleksid sportlikud ja seeläbi tervemad. See võiks olla ka riigi ülesanne.

Millisena näete Eesti majandusolukorda?

Olukord on ärev. Mina oleksin ettevaatlik ega läheks kaasa selle optimismiga, mida praegu meie äriajakirjandus õhutab. Ma usun, et ettevõtjatel on valusad õppetunnid hiljutisest meeles ning pigem ollakse konservatiivsed. Venemaa ja Soome kriisiolukord ei saa ka Eestist päris mööda minna.

Wolf Group

    Wolf Group koondab enda alla ehituskeemia ja -materjalide tootja Krimelte müügi- ja tootmisettevõtted Eestis ning välismaal. Wolf Groupi tehased asuvad Eestis ja Venemaal, müügiüksused Eestis, Lätis, Leedus, Ukrainas, Rumeenias, Bulgaarias, Taanis ja Kasahstanis. Mullu läks ekspordiks ligikaudu 94 protsenti kaubast, kaupa müüakse 50 riiki, suurim turg on Venemaa, tähtsad ekspordiriigid on veel Ukraina, Kasahstan, Valgevene, Taani, Soome, Poola, Leedu, Rumeenia, Rootsi, Brasiilia ja Jaapan.

 Peamine kaubamärk on Penosil, mis 2012. aastal moodustas ligikaudu 60 protsenti müügist.