Ettevõtja: minu kaks pankrotti ja kolm õpitud tarkust

Kaido Pajumaa Foto: Motivaator.ee

Koolitaja Kaido Pajumaa kirjutab oma ettevõtte blogis kolmest õppetunnist, mida talle õpetas kaks läbitud pankrotti.

Kui me 2004. aastal sõpradega esimese ettevõtte asutasime, olime kindlad, et viie aasta pärast võime ise töötegemise lõpetada ning palmi alla ära puhkama minna. Selle ilusa loo kontrastiks läks aga meie esimene ettevõte pankrotti, teise likvideerisin halva äriplaani tõttu ise, ning kolmanda edukaks saamise nimel töötan tänaseni. Miks kõik ei läinud nii lihtsalt, nagu me noorte ettevõtjatena arvasime?

Esimene õppetund: sisene ainult ärisse, mida sa tunned. Meie esimene ettevõte oli ehitusfirma, mis importis ning installeeris ripplagesid. Kuigi kinnisvarabuum võttis tuure, ja vajadus turul oli ilmne, ei suutnud me seda firmat rohkem kui kaks aastat turul hoida.

Lisaks sellele, et me tegime noortele ettevõtjatele kohaseid vigu (liiga jõuline kasv, liiga palju töötajaid ja liiga suurte juhtide «mängimine»), pean üheks olulisemaks õppetunniks sisenemist valdkonda, millest ma mitte midagi ei teadnud. TÜ majandusharidusega pangakontori 7. korruselt ehitussoojakusse üleminek ja sealsete reeglite omaksvõtmine ei läinud nii sujuvalt, nagu ma oleksin arvanud. Ma olin arvanud, et ma hakkan ettevõtet juhtima, kuid enne ettevõtte juhtimist oli vaja juhtida protsesse. Lihtsaid protsesse, mis leidsid aset objektil, töömeeste peades ning meie väikeses soojak-kontoris. Nendest protsessidest ei teadnud ma aga midagi.

Peale ehitusäri sulgemist olin ma valiku ees – kas lasta kõrvad lonti ja panka tagasi minna, või proovida uuesti. Ma otsustasin uuesti proovida. Ja tegin täpselt sama vea nagu kolm aastat tagasi.

Tuginedes ehitusest saadud kogemusele, otsustasin alustada hulgimüügiäri. Ostsin ilusa ülikonna, trükkisin välja 200 uhket visiitkaarti, ning läksin Euroopasse tarnijaid otsima. Seal läks hästi. Ma leidsingi mitu põnevat tarnijat, kes minu juttu pan-balti kaubandusketist uskuma jäid ning mulle esindusõigused andsid.

Tagantjärele oli see kahjuks, mitte õnneks, sest nii nagu ma 2004. aastal ei teadnud midagi ehitusest, ei teadnud ma 2007. aastal mitte midagi kaubandusest. Ma arvasin, kaubandusäri on lihtne – see ju maaletoomine. Mul oli õigus – maaletoomine ongi lihtne, kauba mahamüümine aga juba palju keerulisem. Eriti, kui sul pole turustuskanaleid, kaubanduskogemust ning läbiproovitud äriprotsesse.

Jah, ärispetsiifilised protsessid on põhjus, miks paljud uued ärid alles kaks aastat peale asutamist elujõuliseks muutuvad – see aeg kulub protsesside katsetamisele. Samal põhjusel lõpetavad ka 90 protsenti uutest kohvikutest ning restoranidest pankrotiga – kohvikuäri tundub kõrvaltvaadatuna väga lihtne, kuid selle välise lihtsuse taga on peidus suur hulk protsesse, mis masinavärgi edukalt töös hoiavad. Samuti tundus lihtne mulle ehitus- ja kaubandusäri. Kuid ma eksisin. Ma ei tundnud kummagi valdkonna äriprotsesse, mistõttu kulutasin kahe ettevõtte peale koolirahana enam kui miljon krooni.

Teine õppetund: mõtle sellele, kes on sinu klient. Äri alustades on meis lootus. Me loodame midagi suurt käima panna, et seeläbi endale vabadus, nimi ja hea elu osta. Vähemalt niimoodi mõtlesin mina, kui ma oma ettevõtjateed alustasin.

Täna alustaksin ma teisest otsast. Vaadates enda ümber, märkame kümneid ja sadu asju, mis meie elu lihtsamaks ja mugavamaks muudavad. Ainult selliste asjade eest, mis päriselt meile teatud tüüpi väärtust pakuvad, oleme tarbijatena valmis maksma. Igasugune muu lähenemine viib ebaõnnestumiseni.

Ükskõik, mis tüüpi äri me alustame, peaksime alustama küsimusest: «Kelle ja missuguse probleemi meie toode / teenus lahendab?». Kas ma küsisin seda endalt, kui ma esimese konteineri kaupu Hiinast Eestisse tõin? Jah, osaliselt küll. Ma olin ju siiski pankrotist õppinud ja kinnitasin endale, et kõik need tooted muudavad klientide elu paremaks. Millega ma aga sel korral eksisin, oli kliendi määratlemine. Ma keskendusin lõpptarbija mugavusele, kuid minu tegelikeks klientideks olid kaubanduskeskused, kelle jaoks nii väikese tarnijaga asjaajamine pigem tülikas kui mugav oli.

Selle vea otsa on komistanud mitu minu enda head tuttavat, kes on kuskil mõne üksiku hea toote otsa komistanud, ning plaaninud selle peale oma äri üles ehitada. Küsimusele «Kus sa seda müüd?», vastavad nad üldjuhul «Muidugi kaubanduskeskuses. Kõik kliendid tahavad seda saada.» Küsimusele «Mis kasu aga kaubanduskeskus sellest saab, kui ta ühte sinu toodet müüb», enam aga üldjuhul vastust ei tule.

Ettevõtjana on meie ülesanne määratleda, kellele me müüme ja missugust väärtust me talle pakume. Hulgimüüja loob kaubandusketile väärtust mugava ja kiire tarnega, pakkudes lihtsalt ja kiiresti ühest kohast tuhandeid erinevaid tooteid. Sellist väärtust ei suuda aga pakkuda üksiktarnija, kes peab lootma lihtsalt kaubanduskeskuse armule, et oma toodet nende riiulitel hoida.

Täna küsin ma enne igasuguse projektiga alustamist, kes sellest võidab. Ma ei alusta küsimusest, kuidas mina võidaksin, kui kõik plaanipäraselt läheb, vaid sellest, kuidas inimene / firma võidab, kui ta minu kliendiks hakkab? Kui homsest alates oleks värske õhk defitsiit, kas me peaksime siis arutlema selle üle, kuhu ja kuidas värsket õhku müüa? Ei, see ei oleks vajalik, sest inimesed ei saa ilma värske õhuta elada. Sama lähenemine sobib kõikide toodete ning teenuste puhul – küsi endalt, kes ei saa ilma minu toote / teenuseta elada?

Kolmas õppetund: lähene kliendi-, mitte tootepõhiselt. Pitsat kaasa tellides imestan ikka ja jälle selle üle, kuidas teenindaja pitsa hinnale karbi hinna juurde liidab. Muidugi on see ainult 20 eurosenti, aga just selles asi ongi: minu kui kliendi jaoks on sel hetkel 20 senti emotsionaalselt suurem summa kui ettevõtte jaoks ratsionaalselt.

Ükskõik, mis äris me oleme, oleme kõik klientide (ja töötajate) äris. Meil võib olla geniaalne äriidee, aga kui kliendid meie toodet ei soovi või ei vaja, ja töötajad ei ole motiveeritud seda klientidele pakkuma, võime oma äriidee ära visata. Olgu selleks päts leiba, luksuskaater või lihtne juukselõikus – kliendikogemus on pikaajalise äriedu juures kõige olulisema tähtsusega.

Mul võttis aastaid, et selleni jõuda. Kui ma 2008. aastal koolitusäri alustasin, ei saanud ma aru, miks kliendid ei soovi neid koolitusi, mida ma pakun. Need on ju nii head, mõtlesin ma. Nüüd mõistan, et pakkusin koolitusi teemadel, mis olid mind aidanud, kuid ma ei olnud kunagi küsinud, kas see aitaks ka teisi inimesi.

Mida enam oskame oma äri vaadata kliendi silmade läbi, seda suurem on tõenäosus eduks. Inimesed ju vajavad tooteid, mida me nendele pakume. Küsimus on seega, kas me oskame teha nende jaoks selle soetamise meeldivaks ning meeldejäävaks kogemuseks? See määrab eelkõige, kas klient kunagi meie juurde tagasi tuleb või mitte.

Hetkel arendan uut veebipoodi toodetele, mida olen alates 2008. aastast müünud ja mille tarnija tehas mulle endalegi üllatusena mõni kuu tagasi teatas, et olen üks nende suurimaid tellijaid Euroopas. Selle uudise peale hakkasin endalt küsima, mida ma olen teinud lõpuks õigesti.

Ma jõudsin järeldusele, et ma olen lõpetanud mõtlemise, kuidas raha teha ning hakanud keskenduma sellele, kuidas klient õnnelikuks muuta. Igas olukorras, kus mul äri omanikuna on valida, kas iseennast või klient õnnelikuks teha, olen otsustanud kliendi kasuks. Sama kehtib ka lähiajal valmiva uue poe suhtes. Kuigi programmeerija sooviks teha asja viisil, mis temale lihtsam tundub, vaatan ise alati kliendi silmade läbi, ning surun läbi lahenduse, mis kliendi elu toote mugavamaks teeks. Kõikide äride lõpp-produkt peaks olema õnnelik klient.

Ma ei tea täna veel täpselt, kuidas äri teha ning kuidas edukaks saada, sest ma ju alles alustan. Siiski olen hakanud pärast 9-aastast väikeettevõtjana tegutsemist aru saama, kuidas ei tohiks äri teha. Tänu nendele õppetundidele olen vähemalt ühe oma 8. klassis püstitatud unistuse teoks teinud – ma olen sõltumatu väikeettevõtja ja ma saan elada elu oma reeglite järgi. Ma ärkan igal hommikul, võtan tassi teed, ja küsin endalt – mida ma täna peaksin tegema, et mu kliendid ja mina õnnelikud saaksime olla.