Faktid, mida iga müügijuht peaks teadma

Pooled müügimehed jõuavad tehinguni vaid 40l protsendil juhtudest. Foto: SCANPIX

Kas tead, et kaks kolmandikku müügiinimestest ei täida oma eesmärke ja igas viiendas ettevõttes isegi ei teata seda, kas nende müügimehed kunagi on täitnud eesmärke või mitte. Nii väidab The TAS Group`i USAs tehtud uuring.

Püüdmatud eesmärgid. 67 protsenti müügi-inimestest ei täida neile seatud eesmärke. 23 protsenti uuringus osalenud ettevõtetes isegi ei teata, kas nende müügimehed täidavad eesmärke või mitte.

Iga teine müügimees jõuab tehinguni vaid 40-l protsendil juhtudest. 17 protsenti müügiinimestest jõuavad tehinguni vaid igal kolmandal juhul, 37 protsenti sõlmivad tehingu ligi pooltel müügikõnelustel ja vaid 46 protsenti müügimeestest on võimelised enam kui pooltel kordadel midagi ka päriselt maha müüma.

Parimad müügiinimesed on 2,5 korda paremad müügivõimaluste leidjad kui n-ö tavamüüjad. Potentsiaalsete tehingute ja müügivõimaluste märkamine on üks müügimehe kriitilisi oskusi.

40 protsenti müügiinimestest ei saa aru, mida kliendid soovivad. Vaid 61 protsenti küsitluses osalenud müügiinimestest tunnistas, et nad mõistavad klientide probleeme. Need, kes klientide probleeme mõistavad, saavutavad aga ka paremaid müügitulemusi, selgus uuringust.

Ligi pool müügiinimestest peavad oma müügiplaane tegema oludes, kus neil puudub korrektne turuinformatsioon. Üks uuring näitab, et müügimehed kulutavad keskmiselt 2,5 tundi nädalas müügiprognooside koostamisele. Aga mis kasu on prognoosist, kui see tugineb suvalistele numbritele?

Ligi pooltel müügitiimidel puudub müügiprotsessi kirjeldus. Kuidas saab midagi tulemuslikult müüa, kui pole teada, kuidas seda teha? Uuringust selgubki, et need, kes on defineerinud müügiprotsessi selgelt, saavutavad 33-protsendise tõenäosusega ka paremaid töötulemusi.

Vaid pooled müüjad pääsevad tegelike otsustajate jutule. See, kuidas jõuda otsustajateni, on müügimehe töös väga oluline oskus. Paraku saavad sellega hakkama vaid 52 protsenti müügimeestest.