Müügiguru: nüüd, digiajastul, oleme kõik müügimehed

Müük. Foto: SCANPIX

Dan Pinki esimesest, vabakutselistest rääkinud raamatust «Free Agent Nation»sai kohe bestseller. Pärnu Konverentside ajaveeb vahendab Pinki Strategy Business`ile antud intervjuud, kus ta võtab kokku oma viimase raamatu «To Sell is Human»põhiteesid.

Internetiajastu alguses ennustati, et müügifunktsiooni aeg saab läbi. Kuid inimeste geniaalsusel uute toodete ja teenuse väljamõtlemisel pole piire. Plaadipoes on vähem töötajaid, kuid seda rohkem on vaja müüa käsitöö- ning ökotooteid ning pilveteenuseid.

Ennustused alahindasid ka väikeettevõtluse mõju ja esiletõusu. Kuigi Pink ise ei kvalifitseeru müügimeheks, siis veedab ta suure osa oma ajast teiste veenmisega. Paljudel tarkvaraettevõtetel pole enam müügiosakondi, sest müüma peavad kõik.

Viimase kümne aasta jooksul on suurem osa USA uutest töökohtadest loodud haridus- ja tervishoiusektoris. Ka need sektorid müüvad käitumise muutust.

Pinki jaoks on müümine defineeritav sõna liigutamine (moving) kaudu, näiteks ühest punktist või mõtteviisist teise. Kahjuks on müügitegevusel negatiivne maik man, kuid see tuleb unustada. Müük on hädavajalik, tähtis ja sageli ilusam kui me ettegi kujutada oskame.

ABC müügimantra (Always be closing) tuleks Pinki arvates asendada väljenditega häälestamine (attunement), elurõõm (buoyancy) ning selgus (clarity). Häälestamine tähendab võimet mõista, mis on vastaspoole perspektiiv.

Oluline on vahet teha elurõõmul ja positiivsel mõtlemisel. Viimane toetus Pinki hinnangul valedele eeldustele. Positiivsuse ülekaal peaks olema suhtes kolm ühele ning kui see jõuab kümneni, siis on tegemist juba utopistliku mõtlemisega. Oluline on mitte kaotada reaalsustaju ega leppida lihtsate seletustega stiilis – nad nagunii ei osta.

Selguse eesmärk on võimaldada inimestel näha küsimusi ja probleeme uue nurga alt ning identifitseerida teadvustamata vajadusi. Näiteks kasutatud auto müügi puhul ei tohiks tavapärasel kombel iluvigasid varjata, vaid need võimaldavad tajuda tervikut hoopis paremini.

Müügi edu jaoks on väga olulised eesmärk ja tähendus. Adam Granti uuringute kohaselt kahekordistus telefonimüüjate tulemuslikkus toetuste saamisel ülikooli stipendiumifondi juhul, kui enne töö algust loeti kasvõi viis minutit stipendiumi saajate tänukirju.

Pinki raamat on üks vähestest müügiteemalistest raamatutest, kus pole kirjeldatud müügiprotsessi. See on taotluslik, sest tema arvates peaks igaüks endale lahenduse ise leidma ning protsessipõhine mõtlemine on autori arvates lausa kahjulik.