Kas ka sinu firma müügimehed teevad neid vigu? Vaata järele

Rahanduskomisjon saatis viimaks maksumuudatuste paketi suurde saali. Foto: SCANPIX

Pikaajalise müügijuhi kogemusega John Treace kirjutab Inc.comis müügiinimeste kõige suurematest eksimustest, mis ettevõtte mainet rikuvad ja kliente eemale peletavad. Vaata, kas mõnda neist vigadest tehakse ka sinu ettevõttes.

Müügiinimesed kujundavad firma nägu. Kui nad on professionaalsed, siis näitab see sinu ettevõtet heas valguses. Aga kui nad oma tööga hakkama ei saa, siis rikub see terve ettevõtte mainet. Siin on viis põhilist viga, mida müügiinimesed oma töös teevad ning mille vältimine parandab ettevõtte mainet klientide hulgas. See omakorda aga peaks kasvatama müüginumbreid.

Ettevõtte süüdistamine vigades. Helistab pahane klient, kellega müügiesindajal on pikaajaline hea suhe. On tüüpiline, et taolises olukorras hakkab müügiesindaja vigades süüdistama oma tööandjat, üritades endale niimoodi sümpaatiat võita. Paraku kaob nii käitudes klientide usaldus ettevõtte vastu tervikuna ja lõpuks viib see selleni, et nad enam ei telli sellest firmast.

Nad ei soovita kunagi kliendile oma konkurenti. Tundub ebaloogiline, et miks peaks soovitama kliendile pöörduda konkurendi poole? On aga üks olukord, kui see on vägagi asjakohane – nimelt siis, kui konkurendil on pakkuda palju parem toode. Selles olukorras on mõistlik pidada eelkõige silmas oma kliendi huve, neelata alla kibe pill ning paluda tal pöörduda konkurendi poole. Nii lood oma kliendiga tugeva sideme ning usaldusliku suhte pikas perspektiivis. Nad jätavad meelde, et hoolisid nendest niiväga ning on sulle edaspidigi tänulikud.

Nad mõtlevad ainult müümisest. Kliendi seisukohalt on vägagi ebamugav, kui müügiesindaja suudab mõelda ainult mahamüümise vaatevinklist. Selle asemel peaks müügiesindaja alati kliendile näitama, et ta hoolib eelkõige temast, on tema abiline parimate lahenduste leidmisel ja tehing on alles järgmisel kohal. Kui kliendid niimoodi ei tunne, siis lihtsalt ei müü.

Ei pea kinni lubadustest ega kohustustest. Kõik ärisuhted keerlevad vastastikuse usalduse ümber ja kui üks pool oma sõna murrab, siis klient ei usalda enam müügiesindajat ega ka seda firmat. Et vältida kogemata lubadustest taganemist või nende unustamist, peaksid müügiesindajad oma klientide kohta tegema üksikasjalikke märkmeid.

Esitlused, mis on tegelikult lõksud. Need on esitlused, mis on alati ühesugused, ei arvesta konkreetse kliendi eripärasid ning mille ainus eesmärk on jõuda müügini. Klientidele need ei meeldi, sest enamasti üritatakse neile müüa midagi, mida neil pole vaja ning kokkuvõttes on lihtsalt tegemist kliendi aja raiskamisega.