Turundusraadio: kuidas võtmeklientide hinnasurvest vabaneda?
Juhime tähelepanu, et artikkel on rohkem kui viis aastat vana ning kuulub meie arhiivi. Ajakirjandusväljaanne ei uuenda arhiivide sisu, seega võib olla vajalik tutvuda ka uuemate allikatega.
Elektroskandia Baltics OÜ müügidirektori ja juhatuse liikme Timo Raimla sõnul sõltub iga ärilt-ärile müüva ettevõtte müük ja kasum vähemasti 80protsenti ulatuses tavaliselt vaid mõnest suurest kliendist, kes püüavad oma positsiooni mõistes sageli maaletoojaid hinnapressiga vastu seina suruda.
Raimla märkis selle nädala Turundusraadios võtmeklientidega suhtlemisest rääkides, et sellise hinnapressi alt on teatud suhtlemisvõtteid kasutades võimalik välja tulla nii suurte rahvusvaheliste kaubamärkide esindajatel kui ka uutel äsja alustanud ettevõtetel.
Timo Raimla, kes enne elektritarvikute müügiga alustamist tegeles pikki aastaid parfümeeriatoodete müügiga, olles nii Orto peadirektor kui ka L'Oréal Baltikumi filiaali juht, teab hästi, kuidas määratleda võtmekliente ja nendega koostöö vastastikuse kasu tasandile juhtida.
Turundusraadio saates rääkis Raimla, et kuigi tavaliselt on maaletoojatele võtmeklientideks suurima käibega jaemüügiketid, siis tegelikult võivad võtmeklientideks olla ka hoopis väiksemad, kuid suure kasvupotentsiaaliga firmad, kellel maaletooja kasvada aitab.
Raimla märkis, et tavapäraselt on suurkliendid, kes on vägagi teadlikud oma jõupositsioonist, harjunud hangete ja muude tingimisvõtetega oma sisseostu partnerite hindu väga alla suruma, mis võib viia maaletooja kasumimarginaali sisulise haihtumiseni. Tema sõnul on ka sellest olukorrast väljapääs. «Kliendile tuleb öelda see hetk, millal me enam äriga ei tegele. Ja öelda konkreetselt, et siit me enam edasi ei lähe,» rääkis Raimla. «Nii huvitav kui see ka pole, pole reaktsioon tavaliselt üldsegi hull, tekib dialoog ja hakatakse arutama.»
Raimla sõnul tuleks maaletoojal, kes soovib suure edasimüüja või muul võtmekliendi hinnasurvest vabaneda, leida ühine keel läbi helge tuleviku peegeldamise. Kui rahvusvaheliste kaubamärkide esindaja võiks kaaluda aasta eesmärkide sõnastamist, sealhulgas uute turuletulevate suure turundustoe ja arvatava suure müügikäibega toodete tutvustamist ja leppida selle kaudu kokku täiendavas boonussüsteemis, siis algajam väikefirma võiks läbirääkimistel keskenduda ausale arengunägemusele ja näidata partnerile selgelt, kuhu maani tal on võimalik hindades järgi anda.
Mõistagi tuleks võtmeklientidega arendada välja ka head isiklikud suhted ning teha seda võimalusel mitmel tasandil, mitte vaid ühe firma esindajaga.
Suhtlemisest võtmeklientidega saab lähemalt kuulata selle nädala Turundusraadio saates: http://www.mi.ee/Turundusraadio_12_1