Noor neiu müüs aastaga Tartust Prantsusmaale 8 000 aiamaja

Katrin Reiljan. Foto: Erakogu.

Nädal tagasi oma kaheaastase eduloo lõpetanud Ekspordirevolutsiooni programmi tublide noorte ekspordijuhtide seas paistis eredalt silma õbluke Katrin, Palmako Prantsuse turu müügispetsialist.

Katrin Reiljan on 27aastane ekspordispetsialist, kelle igapäevatöö Tartus käib prantsuse keeles. Katrin on üks neist õnnelikest noortest, kes pääses 2012. aastal Ekspordirevolutsiooni programmi, olles juba varasemalt mõned kuud oma unistuste tööandja juures tegutsenud. Katrini toel on Palmako Ekspordirevolutsiooni programmi jooksul Prantsusmaale saatnud juba ligi 8 000 komplekti aiamaju.

Katrin Reiljan: Müük peab olema nii meeldiv, et hind ununeb

Kleenukese ja telefoniski naeratava päikesena kõlava Katrini lugu sarnaneb paljude noorte ekspordimüügijuhtide omale: pärast Tartu Miina Härma Gümnaasiumit ja Tallinna 21.Keskkooli lõpetamist asus ta EBSi võõrkeeli ja ärikorraldust õppima. Siiski köitsid teda rohkem võõrad maad ja keeled ning nii suunduski Katrin pärast esimest ülikooliaastat Prantsusmaale Ferney-Voltaire külakesse lapsehoidjaks. Ühtekokku veetis ta kahes erinevas peres poolteist aastat ja õppis selle ajaga ka enam-vähem selgeks kohaliku keele. Veel aastake EBSis ja juba suundus ta vahetusüliõpilaseks Pariisi. Kooli kõrvalt tuli teha ka tööd, küll osales lapsepõlves balletiga tegelenud neiu Pariisis gaala-vastuvõttude korraldamises, küll kohaliku tervisliku kiirtoiduketi elus. «Pariisis nägin lõpuks ka päris prantslasi. Nende emotsionaalsus on muidugi hoopis teine kui meil. Nad teevad kõike suure hurraa ja draamaga,» räägib ta. Kuid Katrin harjus ja õppis neid mõistma.

Pärast Eestisse naasmist sünnitas Katrin pisipoja, lõpetas kõrgkooli ja jõudis ka töötada ühes Tartu allhankefirmas kõikvõimalike tehniliste jubinate sisseostu peal. Juba siis andis soov suurema adrenaliini järele temas tunda. 2011. aasta alguses kandideeris ta esmakordselt Ekspordirevolutsiooni, kuid firma, kuhu ta tööle soovis saada, loobus viimasel hetkel programmis osalemast. Katrinil tuli oodata ja uuesti proovida. 2012. aasta kevadel alguse saanud Ekspordirevolutsioon 2s oli ta juba täieõiguslik liige ning pani oma tööandja huvides kõrva taha kõik nipid, mida õpetati. Kõige rohkem sundisid teda mõtlema välislektorid, eriti turuanalüüsi õpetanud Jean Sutton Londonist, kes jagas nippe, kuidas jõuda koostööks just õige inimeseni ning kuidas kliendi saamine pole alati olulisim eesmärk, sama oluline on klienti kuulata ning kõrva taha panna kõik turgu ja konkurente puudutav. Samuti oli väga vajalik müügiläbirääkimiste koolitus, mõistmaks osapoolte erinevaid huve ja motivatsioone tehinguni jõudmiseks.

Programmis osalemise aasta jooksul viis Katrin Eestis läbi ka kaks suuremat kliendiüritust paarikümnele Prantsusmaa edasimüüjale, mis tema sõnul tõid edasimüüjad, kes varem suhtlesid pigem müügiesindajatega, Palmakole lähemale. Palmako müüb Prantsusmaale aiamaju nimelt läbi oma tütarfirma Palmako France tegutsevate müügiesindajate. Edasimüüjatega parema kontakti saamine ja sujuvas prantsuse keeles rääkimine aitasid edaspidi kaasa ka tekkinud probleemide efektiivsemale lahendamisele.

Katrin kinnitab, et talle oli kasuks, et Prantsusmaa ei olnud Palmakole uus turg, vaid seal oldi juba mitmeid aastaid tegutsetud. Ka müügiesindajate roll on müügis väga suur. Müügiesindaja on professionaal kultuurierinevuste arvestamisel ja kohaliku turu hindamisel. «Mulle meeldib väga müük. Minu soov on mõista oma klienti ja tema vajadusi nii täiuslikult, et ta mõtleks meie toodetele ka öösiti ja ei vaataks esmajärjekorras hinnale,» võtab Katrin elutargalt oma müügifilosoofia kokku. «Ja väga tähtis on kliendile anda pidevat tagasisidet, näidata üles tähelepanu ka siis, kui talle midagi uut öelda või näidata pole. Müügitöös on olulisel kohal inimestevaheline suhe.»

Eriti erksalt mäletab ta üht juhtumit viimasest aastast, mil ta koos müügiesindajaga telefonitsi üle messisaalide üksteisele luureinfot jagades üliolulist potentsiaalset klienti Palmako messistendi üritasid saada ja lõpuks kahepeale ta rajalt maha ning lepingulaua taha said. «Täna on ta meiega väga hoogsalt alustanud,» särab Katrin malbelt. Hoogsalt alustamine tähendab umbes 15 aiamaja tellimust nädalas.

Ekspordirevolutsioon aitas Eesti ettevõtetel murda välisturgudele

Ekspordirevolutsiooni programmi juhi Anu-Mall Naaritsa sõnul on Katrin Reiljani edu Palmakos suurepärane näide, miks tasus võõrkeeli valdavaid ambitsioonikaid noori inimesi ekspordijuhtideks koolitada. «Kuigi 2/3 neist jäävad müügitöö juurde ja kolmandik leiab endale midagi muud, on siiski tähelepanuväärne, et ühe aasta jooksul 21 päeva kestev koolitus ja personaalne mentor võimaldavad ettevõtetele reaalset korralikku müügikasvu. Kui «Ekspordirevolutsioon 1» noored müüsid aasta pärast koolitust Eesti toodangut välismaale kokku ca 25 miljoni euro eest, siis «Ekspordirevolutsioon 2» puhul on oodata veel palju paremaid tulemusi,» rääkis Naarits. «Tean ettevõtjate tagasiside põhjal väita, et see programm oli senisest riigi ja Euroopa Liidu Sotsiaalfondi poolt rahastatutest kõige väärtuslikum, kuna aitas ettevõtetel läbi murda välisturgudele.»

Arvestades riigi ehk EASi rahalist panust sellesse programmi võrrelduna konkreetsete noorte ekspordijuhtide poolt ettevõtetele toodud müügikasvuga, oli investeeringutasuvus 80 kordne.