«Suurim viga, mida teevad paljud müügiinimesed, on see, et nad kohtlevad oma kliente ühtemoodi,» ütleb USA koolitusfirma Southwestern Consulting kaasasutaja ja müügitreener Dustin Hillis. Mees, kes juba oma esimesel tööaastal müüs ukselt-uksele käies rohkem raamatuid kui keegi teine tema töökaaslastest Southwesternis.
Southwesterniga liitus Hillis 19-aastaselt ja juba oma kolmandal tööaastal purustas ta ettevõtte 150 aastat püsinud müügirekordi, müües suve jooksul enam kui 320 000 dollari väärtuses. Nüüd õpetab mees müümisekunsti üle kogu maailma ning mais võtab ta õpilastena juba teistkordselt ette Eesti müügihuvilised.
Järgneb intervjuu Dustin Hillisega.
Sa õpetad, kuidas rohkem müüa, kuid milliseid vigu sa ise oled müügi juures teinud?
Oma esimesel aastal Southwesternis lõpetasin number üks müüjana ning minu suurim viga seejuures oli see, et kohtlesin kõiki oma kliente ühtemoodi. See on just see, mida ei tohiks teha ja millest hoidumisest ma nüüd oma koolitustel räägin.
Usun, et selle vea nahka läks pool minu tolle aasta sissetulekust ja ma oleks võinud olla kaks korda produktiivsem, kui poleks seda viga teinud. Aga ma avastasin alles hiljem, et kui kohelda erinevaid inimesi erinevalt, siis on müügitulemused ka hoopis teistsugused. Kui ma seda taipasin, olid minu müügitulemused kaks korda paremad kui esimesel töösuvel. Ma muutsin oma stiili, asjadele lähenemist, sõnavalikuid, kõnemaneeri. Ja müük hakkas minema paremini.
Mille juures algajad müügimehed kõige sagedamini eksivad?
Algajad teevad millegipärast sageli seda viga, et nad ei järgi ettevõtte poliitikaid ja soovitusi. Nad arvavad, et saavad asju omatahtsi tehes paremaid tulemusi. See on kummaline ettekujutus. Näiteks kui ettevõttes on poliitika, et müügimees peab tegema 30 kõnet päevas, siis kõige hullem on see, et seda lihtsalt ei tehta. Nad arvavad, et saavad oma tarkusest asju paremini teha, kuid paraku jäävad niimoodi eesmärgid täitmata. Nii lihtne see asi ongi.
On mõned müügi baaselemendid, millega paraku tihti eksitakse. Paljud tuntud firmad on meid palganud just sellepärast, et tegeleksime selle teemaga ja õpetaksime nende müügiinimeste neid kõige põhilisemaid tõdesid. Hulk müügiinimesed ei teagi tegelikult põhireegleid, kuidas müüa. Näiteks nad räägivad liiga palju, kuid tegelikult on hea müügimehe põhiomadus hoopis see, et ta küsib häid ja õigeid küsimusi.
Mis sa Eesti müügiinimestest arvad?
Olen rännanud igal pool maailmas ja ilma naljata, Eesti on mu lemmikkoht ning seda just inimeste pärast. Eesti inimesed on hämmastavalt tublid ja töökad. Naljakas oli see, kui eelmine aasta pärast seminari tulid mõned osalejad minu juurde ja lausa kättpidi tänasid mind. Nad ütlesid, et olid olnud enne minu esinemist üsna ärevil, et nüüd tuleb mingi ameeriklane neile rääkima, kuidas asjad peavad olema. Nad ütlesid, et olen kõige vähem ameerikalikum rääkija keda nad kunagi on kuulnud ja ma võtsin seda kui komplimenti.
Eestlastele meeldivad praktilised õpetussõnad ja neid ma just jagasin. Neile ei meeldi tühi jutt ja lihtsalt targutamine. Ja mulle meeldib see omadus. Eestlased on väga seda meelt, et neile öeldaks, mida tuleb teha, ja nad teevad seda.
Eestlased on ka väga head kuulajad, nad teevad rohkem märkmeid kui keegi teine. Iga sõna kirjutavad üles! See on täiesti hämmastav! Ameerikas tegelevad inimesed koolitusel muude asjadega, näpivad oma telefoni ja kuulavad vaid nö poole kõrvaga. Eestlased on aga täiesti sinuga koos, kuid tingimus on muidugi see, et jutt puudutab neid ja läheb neile korda. Ja nad küsivad häid küsimusi.
Aga me oleme ka väga skeptilised ning eriti selles suhtes, kui keegi tuleb ja tahab meile midagi müüa.
Inimesed tahavad osta, kuid neile ei meeldi kui neile asju müüakse. On tavaline, et suhtumine müügimeestesse on pigem negatiivne. Me tegeleme Southwestern Consultingus nende arusaamade muutmisega. Müügiinimene peaks olema teenindaja ehk keegi, kes aitab inimesel leida asja, mida tal vaja on. Ma arvan, et skeptilisus on hea omadus, sest see kaitseb sind ebavajalike asjade ostmise eest.
Üks põhjus, miks inimesed on skeptilised, on see, et müügimehed ei oska neid õigesti kohelda ja lähenevad kõikidele inimestele ühtemoodi. Kuid nii ei saa, ostjate käitumisviisid jagunevad erinevatesse tüüpidesse, neid tuleb teada, eristada ja vastavalt oma käitumist muuta.
Hea müügiinimene ei suru kunagi inimesele peale kaupa, mida ta ei soovi või ei vaja. Ta küsib häid küsimusi ja kuulab vastuseid. Ta kohaneb inimeste käitumisega. Kehv müügimees räägib liiga kiiresti, liiga palju, mõtleb asju välja, valetab ja ilustab asju. Ütleb asju, mida ta arvab, et teine tahab kuulda, surub oma arvamust peale.
Mitmed uuringud on välja toonud, et raha (ja veel rohkem raha) enam inimesi ei motiveeri, ka müügialal. Kuidas siis inimesi motiveerida, anna palun nõu?
Nii see on. Eriti tuleb see tendents esile nn uue põlvkonna ehk nooremate töötajatega. Jah, raha on motivaator küll, aga ta pole kaugeltki mitte enam ainus liikumapanev jõud. Uus põlvkond on eelkõige huvitatud töö ja vaba aja vahelisest tasakaalust. Paljud inimesed armastavad paindlikku tööaega ja neid motiveerib see, kui neil lubatakse töötada näiteks kontorist eemal või kodus, töötada siis, kui neile see kõige paremini sobib. Meie oma ettevõttes kasutame seda, et võimaldame inimestele sellist paindlikkust.
Millest sa seekord Eestis räägid?
See on jätkukoolitus eelmise aasta omale. Kui eelmisel aastal rääkisime rohkem müümisest, siis sel aastal lisan ka suhtlemise ja eestvedamise temaatika. Näiteks räägin erinevatest mõtteviisidest. Need teadmised ei kulu ära kitsalt vaid müügi juures, vaid on abiks ka ettevõtte juhtimisel ja eestvedamisel. Õpetan, kuidas kontrollida oma suhtumisi, kuidas mõjutada inimesi, kuidas neid inspireerida ja motiveerida.
Taust
Kes on Dustin Hillis?
USA koolitusfirma Southwestern Consulting kaasasutaja ja müügitreener. Ta on koolitanud tuhandeid müügiinimesi üle maailma ning aidanud neil jõuda müügitulemustes uutele tasemetele.
Hillis alustas oma müügitööd Southwestern Company’s suviti ukselt uksele hariduslikke raamatuid müües. Ta on bestselleri «Navigate – Selling The Way People Like To Buy» autor ning raamatu «Speaking Of Success» kaasautor koos Stephen Covey, Ken Blanchardi ja Jack Canfieldiga.
Hillisel on bakalaureusekraad Tennessee Ülikoolis psühholoogia erialal. Ta on aastaid uurinud inimeste käitumist ja psühholoogiat ning müügiprotsessi väljatöötamist sellest lähtuvalt. Ta ei häbene ennast ise nimetada müümise maailmameistriks.