Tavainimene on arvatust märksa osavam müüja ehk kolm müügimüüti

Arvamus, et müügiinimene peab oma kliendi põhimõtteliselt surnuks rääkima ja just nii müüb ta kõige rohkem, ei vasta üldse tõele. Foto: SCANPIX

Kas sa seda endale teadvustad või mitte, aga midagi sa täna müüd. Nagu ütleb Daniel Pink, bestselleri «To Sell is Human» autor – tänapäeval me kõik tegeleme müügiga.

Kas sa müüd oma oskusi, et paremat positsiooni ja palka saada või püüad leida meeldivat partnerit või hoopis veenda oma lapsi uues vajalikus magamaminekurutiinis – millegi müümine kuulub tõenäoliselt sinu päeva, vahendab Novi Arengukeskus oma lehel Psychology Today`d.

Sotsiaalteadlased on kindlaks teinud, et keskmine inimene on müügis märksa võimekam, kui arvatakse. Selleks et oma potentsiaali avada, peame me kummutama kolm müüti müügist.

Esimene müüt: rohkem rääkides müüb paremini

Uus uuring, mille viis läbi professor Adam Grant Pennsylvania ülikoolist, näitab, et ekstravertsus, mida on kaua peetud müügiinimeste salarelvaks, võib olla nii kahjulik kui kasulik. Grant mõõtis ekstravertsuse mõju 340 telemarketingi töötaja töös. Tema tulemuste kohaselt polnud müügis sorava jutuga ekstraverdid sugugi edukamad kui kõige introvertsemad müürililled. Kõige paremaid tulemusi müügis said hoopis need, kes asusid nende kahe äärmuse keskel. Grant selgitab seda nii, et need inimesed suutsid paindlikult nii rääkida kui ka kuulata, nad tundusid usaldusväärsemad ja väljendasid oma entusiasmi sobival määral, ilma et oleksid liiga pealetükkivad või kummalised.

Daniel Pink arvab, et tänapäeva maailmas, kus on informatsiooni üleküllus, peaksime me olema oma sõnumiga selged. Selle asemel, et püüda teisele ära rääkida kõikvõimalikud põhjused, miks sa oled parim sellele töökohale, mõtle välja üks sõna või idee, mis võiks olla sinu trump ning kommunikeeri seda.

Teine müüt: empaatia müüb

See on ohtlik pooltõde. See kõlab küll hästi, aga empaatia iseenesest ei ole eriti tulemuslik. Sa pead küll näitama oma siirust, aga sa ei saa kaotada pead. Liigse empaatia asemel soovitab Daniel Pink kasutada strateegilist peegeldamist, mis sisuliselt tähendab teise kehakeele kopeerimist. Teine nõjatub taha, sina nõjatud samamoodi, teine mängib oma sõrmusega, sina teed sama jne.

Huvitav on see, et me kõik suudame seda teha loomupäraselt, ilma mingi erilise treeninguta. Ühes uuringus saatis Adam Galinsky Northwestern ülikoolist grupile töökandidaatidele viis minutit enne nende kohtumist tööandjatega, kus arutati tasude paketti, sõnumi, milles soovitas, et teise inimese kehakeele peegeldamine toob läbirääkimistel tavaliselt paremaid tulemusi. Ainult viieminutilise etteteatamise ja ilma igasuguse harjutamiseta sai see grupp, kes sõnumid said, läbirääkimistel oluliselt paremad kokkulepped mõlemale poolele, kui need, kes sõnumit ei saanud.

Peegeldamine loob alateadliku usalduse ning kontakti mõjutaja ja mõjutatava vahel. See paneb osapooled tundma, et nad n-ö klapivad omavahel. Tulemuseks on, et selle asemel, et oma tõde kaitsta, hakkavad osapooled otsima ühiselt kasulikke lahendusi.

Daniel Pink ütleb, et teadlik olles teise poole kehakeelest, sõnade kasutusest ja žestidest, saab olulist informatsiooni tema kohta ning seda saab kasutada veenmisel.

Kolmas müüt: Ma pean ennast veenma, et ma olen võitja, muidu ma kaotan

Loomulikult on positiivsed inimesed veenvamad kui pessimistlikud ja negatiivsed. Küsimus on aga, et kuidas enne tähtsat vestlust või kohtumist ennast õigesse meelelaadi viia.

Me oleme näinud mitmeid viise, kuidas tuleks endale sisendada «ma olen võitja», «ma saan hakkama» jne.  Dolores Albarracin Penn’s Annenberg School of Communication’st on aga teinud rea uuringuid ning jõudnud järeldusele, et selle asemel, et endale sisendada «ma saan hakkama», on  märksa tõhusam endalt küsida «kas ma saan hakkama».  Albarracin nimetab seda küsivaks sisekõneks. Ta leidis, et endale küsimuse esitamine – «kas ma suudan neid veenda, et ma olen parim sellele töökohale?» – tekitab teistsuguse ja efektiivsema vaimsete ressursside kasutamise kui deklaratiivsed laused «ma suudan» jt. Küsides endalt küsimuse, hakkab meie aju automaatselt otsima vastuseid ja sõeluma meie kogemustepagasist teadmisi, mis aitavad meid praeguse olukorraga edukalt toime tulla.