Esimese ekspordikohtumise ABC

Käepigistus. Foto: SCANPIX

Marketingi Instituudi juht Anu-Mall Naarits annab nõu, mida teha, et esimene ekspordikohtumine ei jääks viimaseks. Kuigi soovitused tunduvad lihtsatena, lausa käibetõena, sõnab Naarits, et nende vastu eksijaid kohtab endiselt.

Eksportimine on paljudele ettevõtjatele suur unistus, kuid kahjuks ei saa sellest alati rääkida kui õnnestunud kogemusest. Lisaks võõra sihtturu iseärasuste ja konkurentide tugevuste-nõrkuste detailsele väljaselgitamisele ebaõnnestuvad ettevõtjad sageli ka läbirääkimiste laua taga.

Kuigi esmapilgul võivad need soovitused tunduda iseenesest mõistetavatena, näitab praktika, et ka lihtsate käibetõdede vastu eksijaid jätkub. Eriti väikeste ja keskmise suurusega firmade seas, kellel pole jaksu proffidest läbirääkijaid palgata. Niisiis, mida silmas pidada, kui seisab ees esimene oluline näost-näkku kohtumine potentsiaalse edasimüüja või äripartneriga teisest riigist:

• Esmalt valmista ette kohtumise plaan - meetingplan! Mida räägitakse, kuhu jõuda soovitakse. Kohtumise alguses tutvusta plaani oma läbirääkimispartnerile ja seejärel ka järgige seda.  Liiga sageli unustatakse endid lihtsalt lobisema ja kella kukkudes ei ole kokku lepitud mitte milleski.
• Pinge ja liigse stressi vältimiseks tasub võtta eesseisvaid läbirääkimisis kui mängu: sa oled müüja ja sul on ostja. Mänguline lähenemine võtab pressi maha. Te lihtsalt mängite äri!
• Kuigi rangemad nõuded riietusele on üldiselt igal pool järgi andmas, tuleks siiski silmas pidada, et teie vastas istuja peab tundma, et te temast lugu peate. Seepärast on soliidsus ja väljapeetud välimus alati kasuks.  Samuti tasuks teada kohalikke kombeid: kui jaapanlased eeldavad enim partneri silmatorkavat alandlikkust, siis rootslased ei anna teile andeks ka paariminutilist hilinemist!
• Te peate olema ennekõike head kuulajad, mitte head rääkijad. Mida rohkem teie vestluspartner räägib, seda parem –saate teha põhjalikuma vajaduste analüüsi.
• Kuna läbirääkimised toimuvad enamasti inglise keeles, on oluline, et teiepoolne läbirääkija oleks kursis inglise keelse äriterminoloogiaga. Näiteks sellega, mida tähendab partneri poolt küsitav fulfillment guarantee. Nii mõnigi on selle kohta lausunud, et see on olemas, saamata isegi aru, mida täpselt küsiti. On juhtunud, et lubades kergekäelisest tellimusi täismahus tagada kas pangagarantii või ise deposiiti makstava summaga, võite tellimuse tähtaja või kvaliteedinõuete mittetäitmisel avastada, et läinud on nii kaup kui ka garantiiraha.
• Kui teilt küsitakse millegi konkreetse kohta, siis ärge huupi midagi lubage. Pigem võtke aega, uurige järgi ja teatage hiljem.
• Ärge öelge millegi peale liiga kergesti «jah». Arvestage, et ostjad on läänemaailmas treenitud sageli palju professionaalsemateks kui meie müüjad. See tähendab, et nad üritavad pressida kavalalt peale oma tingimusi ja teid sõnadega siduda.  
• Vahel võite kasutada ka kerget survetaktikat, öeldes, et kavatsete kohtuda viie potentsiaalse partneriga sellel turul ja nemad on hetkel kõige suuremad ja seega esimesed, kelle poole pöördute. Sellega annate vihje, et kui nad teist huvituvad, peaksid nad olema kiired ja konkreetsed.
• Alati tasub kohtumise lõpus küsida, kas on veel midagi, mida te peaks teadma, kuid mida te ei osanud ise pärida. Vahel võite selle peale nagu muuseas saada teada, et teie vastas istuv juht on tööl viimast nädalat või viimast kuud ja edasise koostöö osas tuleb teil hoopiski kohtuda uue juhiga, vms.
• Kohtumise lõpus tuleks alati summeerida see, milles kokku lepiti ja millele pakkumist esitada. Kui jääb summeerimata, võib vabalt juhtuda, et rääkisite paljust, kuid esitasite pakkumise siiski hoopiski vestluse käigus kuuldud juhumõttest lähtuvalt.
• Pärast kohtumist ei juhtu iseenesest midagi! Tagasihelistamise pall on teie kätes, seda ei tohi jätta kunagi kliendile. Ainult teie olete oma ekspordiõnne sepp!