Eksportimist tasub karta

Anu-Mall Naarits Ekspordirevolutsiooni tutvustamas Foto: Toomas Huik

Marketingi Instituudi juht ja Ekspordirevolutsiooni programmi eestvedaja Anu-Mall Naarits möönab, et kuigi ekspordist kõneldakse kui majanduse päästjast, on see siiski väiksematele ja keskmise suurusega Eesti ettevõtetele pigem suureks riskiks, mis võib halvimal juhul lõppeda olemasoleva äri kokkuvarisemisega.

Kui teha küsitlus ja inimestelt pärida, mis aitaks Eesti elu haljale oksale, siis oleks ilmselt sagedase vastusena kuuldava võlukepikese nimeks eksport. Poliitikud räägivad iga päev väsimatult jõukuse toomisest läbi ekspordi, EAS on aastaid toetanud väike- ja keskmise suurusega ettevõtete tungimist uutele turgudele. Juba soovitatakse mõelda suuremalt ja pressida välja ka Hiinasse ja Brasiiliasse. Paljud suurfirmad on seda teed ka läinud. Ometigi on tegelik elu, mida oleme kohanud oma koolitustel, siiski palju maisem – enamus tuhinaga eksportimist alustavaid alla 100 töötajaga ettevõtteid ei suuda isegi ekspordiplaani väljatöötamiseks ja valmiskirjutamiseks aega leida. Teine osa loobub pärast seda, kui lööb kokku ekspordi alustamisega kaasnevad aja- ja rahakulud.

Marketingi Instituut on koostöös EASi ja Swedbankiga viimasel aastal viinud rohkem kui sajale ettevõtjale ja ekspordiga tegelevatele inimestele läbi koolitused, kus oleme püüdnud anda edasi parima oskusteabe sellest, kuidas ettevõtted võiks planeerida oma eksporti nii, et saada tuge nii pankadelt, kui teenida ka ise peatselt uusi ja ahvatlevaid tulusid. Koolitustel on osalejate arv pidevalt kasvanud ja tagasiside olnud väga hea.

Hea koolitus tähendab aga antud juhul seda, et roosad prillid on ära võetud ja ekspordiprotsessi on hakatud nägema realistlikult. On aru saadud, et tegu on nii ajaliselt kui rahaliselt väga mahuka ja keerulise ettevõtmisega, mida ei saa kuidagi võrrelda massilise e-kirjade laialisaatmise, paarikümne müügikõnega tundmatusse ja raha kokkukogumisega.

Õppetund koolitustelt näitab, et väga paljud osalejatest ei saa kolme koolituskuu jooksul valmis ekspordiplaani, mille koostamist nad ju õppima tulidki ja mis looks üldse eeldused edukaks piiritaguseks äriks. Paljud koolitustel osalejatest said aru, et kui kolme kuuga ei saa isegi ühe turu jaoks plaani valmis, siis mis mõtet on maailma vallutamisest rääkida!

Teine suur õppetund samadelt koolitustelt seostub arusaamisega, et tõepoolest ongi erinevad turud täiesti erinevad ja vajavad ka erinevaid plaane ning nende elluviimine mitmekordseid ressursse! Selleni jõudis suur osa neist ekspordiplaani koolitustel osalenutest, kel jätkus aega ja kannatust vähemasti kahe erineva sihtturu tarvis turu-uuringud läbi viia.

Mis on siis ikkagi need asjaolud, mis nii ahvatlevale ekspordile ühtäkki sedavõrd hirmsat tooni annavad, et paljud tuhinaga alustanud pärast koolitusi meelt muudavad?

Lühidalt öeldes on eksport pikk aja- ja rahamahukas protsess, mis eeldab lisaks väljakutseid esitavale rahvusvahelisele müügitööle enamasti ka tootevaliku muutmist, uute kompetentsidega töötajate värbamist ja muid ümberkorraldusi kogu organisatsioonis. Kuid see pole veel kõige keerulisem. Tõsiseim kari on seotud ebarealistlikult lühikeste ekspordi käivitamiseks planeeritud tähtaegadega, mis võivad tegelikkuses venida kuni 1-2 aastat pikemaks. Sedavõrd pikk ettevalmistustegevus kärbib oluliselt töötajate ajaressurssi toimiva äriga tegelemiseks ja seab ohtu olemasolevad rahavood. Kui siia lisada veel hoomamatu rahaline kulu, mis kuust kuusse ei näigi pöörduvat positiivseks (sest messidel tuleb käia ja tootenäidiseid saata ja müügiinimestele maksta, kuid kulusid katvate tellimusteni on veel pikk maa minna), siis räägime me vähemasti väikeste ettevõtete puhul, kellel suured rahalised puhvrid puuduvad, ekspordist kui ühest riskist ennast pankrotti ajada.

Siinkohal nimetaksin veelkord peamised ohud, mis ekspordi alustajatel sageli läbimõtlemata jäävad ja võivad suure edu asemel tuua hoopis täieliku kõrbemise:

Puudub põhjalik ekspordiplaan iga turu kohta, mis sisaldab ka adekvaatseid turu-uuringuid.

Korraga soovitakse minna mitmele erinevale turule, mis töötavad aga täiesti erinevalt. Kuid ka Rootsi, Soome ja Norra on meie palkmajade ja mööbli valmistajate sõnul täiesti erinevate maitse-eelistustega kohad, mis siis veel rääkida Hiinast, Jaapanist või Hispaaniast.

Ekspordi käivitamine ja märkimisväärsete müügituludeni jõudmine venib tavaliselt pikemaks kui planeeritud. See võib tuua kaasa ressursside lõppemise.

Vaid üksikud ettevõtted suudavad eksporti hoogsalt alustada oma käibevahenditest, enamusele läheb vaja panga tuge. Kuid pank eeldab korralikku vettpidavat ja kõiki riske realistlikult kaalutlevat ekspordiplaani. Sellise plaani koostamine ühe sihtturu tarvis võtab tavaliselt aega 3-6 kuud ja vähemalt ühe inimese pidevat tööd selle aja jooksul.

Müük eksporditurul tähendab ka tõhusat kontrolli oma edasimüüjate üle ja nende abistamist igapäevaselt. Seda ressurssi värsked eksportijad sageli ette ei näe ja nii jäävad ka tulud tulemata.

Kokkuvõtvalt võiks öelda, et kuigi eksport on kahtlemata olulisim tee riigi ja selle elanike tulude kasvatamisel, tuleks seda siiski õhutada mõõdukalt. Juhtides tähelepanu ka riskidele. Vastasel juhul võib meil küll tekkida sadu uusi ja üha toredamaid firmasid, mis saavad ka esialgse riigipoolse rahastuse, kuid mõne aja pärast lõpetavad firmade prügimäel. Et seda vältida, tuleks rääkida ausalt, et eksport on üks kiireimaid võimalusi raha põletamiseks, mida saab raha teenimiseks pöörata vaid süsteemse planeerimise, jõulise elluviimise ja riskide maandamisega.