Jõulumüügi vaatlus: inimesed on valmis ostma allahindluseta ja palju, kuid müüki pärsivad kirju valik ja passiivsed müüjad

Jõuluturg. Foto: Mihkel Maripuu

Tallinna Raekoja platsil läbi viidud müügivaatlus kinnitab, et jõuluajal on tarbijad valmis ostma allhindlusteta ja palju, kuid müüjate edu sõltub ennekõike kaubavaliku läbimõeldusest, õigetest hindadest ja müüjate energilisusest, kirjutab Marketingi Instituudi juht ja konsultant Anu-Mall Naarits.

Jõulud, mil inimesed kinginimekirjadega peas, taskus ja arvutis mööda kauplusi ning turge ringi voorivad, on teatavasti paljudele kaupmeestele aasta suurim müügi ja kasumi teenimise aeg. Stressi maandavate jõuluostude nimel võetakse kasutusele nii säästud kui krediitkaardid. Kuigi Ameerikas, Austraalias ja Inglismaal kulutab keskmine inimene jõuluostudeks ligi 700 eurot, Venemaa suurlinnades Moskvas ja Peterburis ligi 500 eurot ja Eestis alla 200 euro, on siiski ka see summa piisav, et selle nimel pingutada.

Kui hästi oleme me kaupmeestena inimeste soovide täitmiseks valmis ja kas me ikka teame, kuidas klientide ostusoove rahuldada?

Marketingi Instituudi õppurid võtsid detsembris luubi alla ühe lumise, kuid mitte liiga külma tööpäeva esimese poole, et läbi viia vaatluspraktika Tallinna Raekoja platsi jõuluturul.

Olgu öeldud, et kuna tegu oli hommikupoolikuga, siis olime esmalt üllatunud, et vaatamata inimtühjale Viru tänavale, käis Raekoja platsi jõuluturul vilgas kauplemine juba täies hoos! Olime turul paarikümne õppuriga, kes jagunesid paaridesse ja kolmeliikmelistesse gruppidesse ning hoidsid silma peal enamikul turu-tarekestest.  Püüdsime üles märkida kõik olulised ostuotsusega seotud tegevused: lähenenud klientide arv, ostude sooritajate hulk, ostude ligikaudne rahaline väärtus, müüjate keele- ja suhtlusoskus, kes alustas kontakti, kas hinna üle kaubeldi, mille vahel valiti enne kui ost sooritati  ja palju muud. Neid tegureid analüüsides võib hiljem teha järeldusi, saamaks aru, kuidas saaks müüki veelgi suurendada.

Mida me siis märkasime?

Peaaegu kõik turulised olid tulnud ostma! Keskmiselt ostsid sealt midagi kolmest tarekese ees seisatanud inimesest vähemalt kaks. Tegu oli väga kõrge ostusoorituse protsendiga.

Keskmise ostu suurus oli 20-30 eurot!  Märkasime, et rohkem panid raha tasku need kauplejad, kel oli pakkuda sobivaid tooteid just selles hinnaklassis. Bestsellerid tundusid olevat mütsid, kindad, sussid, linikud, mille kohta võib koondnimetusena öelda, et tegemist on lihtsate ja funktsionaalsete kingitustega. Jõuluturul ei paistnud olevat eksklusiivsete asjade ja kunsti nõudlust. Samas ei olnud nõudlust ka odavamatele toodetele, millest erandi moodustas vaid toit.

Peamiselt tegid oste naised. Mehed jõid veidi eemal hõõgveini ja rääkisid juttu.

Palju grupioste. Kuna turistid liiguvad sageli 4-5 inimese kaupa, siis oli märgata ka niinimetatud grupioste: algul vaadati eemalt, arutati, ja siis mindi ostma sarnaseid asju.

Söögi-joogi müüjad, kes lasid ka kaupa mekkida, müüsid peaaegu 100 protsenti kõigile, kes läbi astusid! Söödav talukaup tunduski olevat kõige lihtsamini müüdav.

 Aktiivseid võõrkeeli oskavaid müüjaid võiks olla rohkem! Vaatluse järgi jagunesid kaupmehed aktiivseteks ja passiivseteks. Küllalt palju oli müüjaid, kes olid ilmselt lühiajaliselt palgatud ja mitte just kõige entusiastlikumad. Suur erinevus müügile oli ka selles, kas müüjaid oli tarekese kohta kaks  või üks, kas osati soome ja inglise keelt ning kuivõrd kiiresti end liigutati. Tuleb möönda, et mõnedes tarekestes olid ostjad aktiivsem pool ja müüjad liigutasid end vaid vastavalt selle, kuidas kliendid neid segasid. Ilmselgelt mõjutas see ka käivet. Kinnitust leidis ka kuldreegel, et ostu sooritamise tõenäosus on oluliselt suurem siis, kui müüja algatab kontakti.

Liiga kirju kaubavalik on häiriv! Nagu teada, on liiga palju läbimõtlemata asjakesi müügile surmav. Seda märkasime ka meie: kui tarekesel polnud kindlat joont nagu suitsuvorstid või linikud või puunikerdused ning selle asemel oli ühel ruutmeetril esindatud mitmeid erinevaid kaubagruppe, siis kippusid ostjad sealt kiiresti mööda astuma, sest puudus fookuspunkt, mis oleks nende tähelepanu tõmmanud. Samuti teeb liiga suur valik otsustamise keeruliseks ning nii pigem loobutakse ostust. 

Kui püüda sellest lühidast vaatlusest sügavamaid järeldusi teha, siis kindlasti soovitaks kaupmeestel korralikult läbi mõelda, millist toodet ja kui laia valikut pakkuda, kuidas tootevalikule hinnad määrata, kuidas lihtsalt ja meeldejäävalt oma väljapanekuga eristuda ja kuidas leida müüjad, kes oskaks, tahaks ja jaksaks olenemata kärekülmast ilmast heatujuliselt võõrkeeltes suhelda. Sest nagu näitas meie vaatlus, on ostjad täiesti valmis ja ei vaja veenmist ega allahindlusi. Nad vajavad seda, et neile naeratataks ja aidataks kiiremini paari pügala võrra jõulustressi vähendava ostuni jõuda!