Müügimehe 10 käsku järgmiseks aastaks

Müügimehed peaksid jõudma otsustajateni. Foto: SCANPIX

Müügistrateegiate õppejõud Steve Martin annab soovitusi, mida võiksid müügimehed jälgida, kui tahavad edu saavutada B2B müügis, vahendab Pärnu Konverentside ajaveeb. 

Jõua tippjuhtideni. Mida kallim projekt ja suurem investeering, seda tõenäolisem on tänases majanduskeskkonnas projekti ja otsuse edasilükkamine. Seepärast tuleb jõuda tippjuhtideni, et üldse müügivõimalus tekiks.

Sa ei pea kogu olema kättesaadav. Kuigi tehnoloogia on mitu korda kasvatanud müügipersonali efektiivsust, siis on pidev kättesaadavus toonud endaga kaasa ka tüdimuse, mis muutub ainult hullemaks ja lõpeb äärmisel juhul läbipõlemisega.

Mõista oma kliendi organisatsioonistruktuuri. IT lahenduse ostjaks on reeglina IT osakond, kuid kasusaajad ja kasutajad on personali või raamatupidamise poole peal. Seega tuleb mõista nii nende vajadusi kui leida sõnum, mis osalisi kõnetab.

Fookus müügiprotsessile on tupiktee. Mitmesugused IT lahendused ja andmete pidev töötlemine ning analüüs annavad üha vähem tulemusi. Resultaadini viib isiklik ja paindlik suhtlus klientidega, mida on raske kvantifitseerida ja standardiseerida.

Jälgi tippmüügimeeste käitumismustreid. Andmete analüüsi asemel tuleb jälgida tippmüügimeeste käitumismustreid, et töötavaid lahendusi kõigiga jagada ning tulemusi parandada.

Arenda oma keelekasutust. Vähemalt ühes on erinevate müügikoolkondade järgijad samal meelel. Oluline pole mitte ainult mida öelda, vaid veel tähtsam on, kuidas öelda. Müük on rääkimine ning käibele on tulnud uus mõiste – müügilingvistilised uuringud.

Spetsialiseeru. Spetsialist on alati generalistist parem. Seega peavad müügiinimesed aru saama tööstusharu spetsiifikast, äriprotsessidest ning spetsialiseeruma ka toodete või lahenduste lõikes.

Võimuvahekordade ja –poliitika mõistmine. Müügipersonal on vilunud esitama erinevaid argumente. Otsustajaid aga mõjutab tihti ka sisemine võimuvahekord ja poliitilis-isiklikud suhted. Tuleb mõista, kes mida võidab ja kes kaotab.

Täpsem andmetöötlus. Tehnoloogiliste lahenduste kasu avaldub just suurte andmemahtude ja klientide arvu puhul. See annab võimaluse tegeleda esmajärjekorras just kõige tõenäolisemate ostjatega.

Telefonimüük kohtumiste asemel. Telefonimüügi eesmärk on müügiprotsessi teostamine veebipõhise lahenduse abil, mis on efektiivsuselt kohtumistest parem. Seega jääb üheks peamiseks müügivahendiks hääl ja sõnad ning loomulikult veenmisvõime.