Juhtimiskommentaar: kala ujub pea ees

Eero Palm Foto: Trendline

Trendline arenduskonsultant Eero Palm kirjutab kui oluline on juhtida inimesi nö vedades, mitte hirmutades või tagant plaksutades.

Sageli kuuleb mõtet, et kui ettevõttel hästi ei lähe, siis «kala mädaneb peast». Muidugi peab see paika. Aga hoopis tähtsam küsimus on, et milline on siis hea ja mittemädanev pea?

Kui räägime kaladest, siis päid on üsna erinevaid. Mõnel peal on esimene asi, mis silma torkab - hambad. Ja kuigi hammaste taga võibki olla päris kena aju ja seespool ka veel päris soe süda, siis neid ei julgegi vaatama hakata.

Mõnel kalal on kohe näha suured silmad ja kirju nägu. On kalu, mille otsa ees ripub kutsuvalt kena «lamp», aga kui mõni ettevaatamatu olevus lähemale jõuab, siis ründab, nagu põhjakala merikurat hammaste välkudes täistuuridel. Mõne kala eesmärk on täita küsija kõikvõimalikud soovid. On kalu, mille lähedal on olla sõna otseses mõttes eluohtlik. On ka kalu, mis ujuvad stoilise rahu ja järjekindlusega seatud eesmärgi poole.

Milline pea oled sina? Ehk, milline juht oled sina? Kalade puhul peab paika mitu tõsiasja. Esiteks on selgemast selgem, et kala ujub pea ees. Üliharuldane on näha mõnda kala, kes oma keha enda ees lükkaks ja selle juures veel suudaks head kiirust saavutada.

Juhi tegevuse mõte on viia ettevõte soovitud eesmärgini.

Koolituspraktikas näeme ikka aegajalt juhte, kes oma meeskonda juhivad hirmutamise ja tagant plaksutamisega, mitte eest vedamisega. Kui osakonnajuht tajub näiteks, et ettevõttel on veel palju, mida klientidele anda ja lisaks soovitada ning ütleb lihtsalt, et «müüge, müüge, müüge», siis jääb tulemus reeglina kesiseks. Sama keeruline oleks nööri tagantpoolt lükates kaugele jõuda. Hoopis efektiivsem oleks seda eestpoolt enda järel tõmmata! Pädev kaubandusüksuse osakonnajuht ütleb oma alluvale, keda on vaja parematele müügitulemustele aidata, et «ok! ... teeme täna pool tundi koostööd. Treenime natuke, kuidas meie oludes saaks väärikalt ja kliendikeskselt lisasoovitusi teha. Ma võtan järgmised 3 klienti, sina vaata pealt siin kohe minu kõrval ja siis teeme vastupidi, sina võtad järgmised 3. Pärast teeme väikese kohvi ja analüüsime lühidalt, kuidas meil läks! Kas lööme käed?» Sellisel juhul tõesti kala ujub pea ees!

Praktika näitab seda, et kahjuks veel paljud keskastmejuhid kaubanduse ja teeninduse vallas ei tea täpselt ka ise, kuidas üht või teist asja kliendisuhetes ladusalt teha. See on jätkuvalt valdkond, mida on vaja arendada, et paremaid äritulemusi saada. Kui arutame koolitustel teenindus- ja müügivaldkonna ettevõtete keskastmejuhtidega nende töökohustusi, siis juhid tunnustavad tublilt, et nende tööd jagunevad põhimõtteliselt kaheks - tehnilised protsessid ja inimeste juhtimine. Esimesega saadakse kenasti hakkama. Teise arendamises on veel võimalik suhteliselt lihtsate vahenditega parajalt suur arengusamm astuda.

Juhte on vaja õpetada ja treenida seestpoolt teisi enda järele tõmbama. Selleks on vaja üksusejuhil endal targalt mõista - kuhu, kuidas ja miks liikuda.

Milline on pea, selline on ka keha

Teiseks on kalade puhul ka selge tõsiasi, et milline on pea, selline on ka keha. Hai pea küljes ei näe kuldkalakese keha. Merikuradi «lambi» ja hammaste taga ei ole ka kunagi vaala keha.

Mõnikord kaubandus- või teenindusettevõtte juhid imestavad, et miks kliendid nende esindust nii väga ei armasta. Siis võibolla uurivadki asja ja saavad info, et töötajad on mornid ja pahurad või liigses stressis. Ja siis veel ütleb juht enda õigustuseks, et ma ju olen küll neile selgelt öelnud, kuidas klientidega käituma peab aga ei midagi, nad teavad, et kui see nii jätkub, siis neil (e. töötajatel) pikka pidu pole. Ehk siis kolleegiga (alluvaga) välguvad hambad, kuid samas loodavad, et töötaja näitaks kliendile sooja mõnusat naeratust ja täidaksid kuldkala kombel nende soovid. Jah ... seda saab õppida näitekoolis, aga enamikul ettevõtetel ei ole raha sellise investeeringu jaoks. Suur osa töötajatest muidugi selliselt kahes maailmas korraga elada ei oska ja pikaaegselt ka ei suudaks.

Mida siis teha, et asja parandada? Tänastes oludes on tõesti tähtis arendada keskastmejuhte, et töötajad tunneksid end nagu kala vees. Kogemused näitavad, et tulemused paranevad selgelt, kui tark arendamine tuleb lisaks välisele abile ka seestpoolt.