Pühendunud maakler otsib klienti kas või maa alt

EPICENTER Kinnisvara värske maakler Siim Saat tahab oma töö kaudu tõestada, et valitud elukutse on vajalik ning lähtub professionaalsetest tõekspidamistest ja inimlikest väärtustest. Foto: Peeter Langovits

Üllatusin, et kõik kinnisvaraga tegelevad ettevõtted ei koolitagi oma töötajaid, ja olen õnnelik, et minu tööandja seda teeb. Samuti pani mind esimesel töökuul imestama, et turul tegutsevad jätkuvalt maaklerid, kes ei tee kunagi koostööd teiste maakleritega või kes jätavad jagamata tasu kolleegiga, kes tõi kliendi, käitudes nii mitte kliendi, vaid enda teenistuse huvides. Sellistes olukordades jääb kaotajaks alati klient.

Mõistan hästi inimeste negatiivse suhtumise tagamaid maakleritesse: olen ka ise kokku puutunud isikutega, kes vägisi panevad mõtlema, et antud valdkonda tuleks rangemalt reglementeerida. Sel teemal ma pikemalt ei peatu, sest kui pole midagi head öelda, on targem vaikida – ärapanemist on meedia vahendusel juba niigi palju. Seda enam ei vahenda ma lihtsalt objekti, vaid kellegi kallimat vara, kellegi uut kodu. Tegemist pole pelgalt kinnisvara ostu-müügiga, vaid võimalusega aidata inimestel täita nende unistusi.

Kolleegid kui õpetajad

Tõe huvides tuleb märkida, et kinnisvarasektor pole mu jaoks päris võõras valdkond. Olen episoodiliselt selles sektoris tegutsenud ka varem, enamasti küll teinud otseinvesteeringuid äripindadesse, esindades korporatsioone või investorite gruppe – eluasemeturg on mulle ametialaselt aga uus väljakutse.

Varasem kogemus polegi nii oluline ja kas see tuleb kasuks või kahjuks, selgitab ainult aeg. Uue valdkonnaga ajendas mind tegelema soov turgu paremini mõista. Kuna minu kliendibaas on alles loomisel, ei kaalunud ma pikalt, kui avanes võimalus kirjutada oma esimesest kuust maaklerina.

Pärast mitmeid koolitusi oli käes potentsiaalsete klientidega kontakteerumise aeg. Just sellega harjumine on mulle kõige keerulisem olnud – enam ei astu keegi uksest sisse ega helista, et aega kokku leppida, vaid peab ise helistama, kirjutama ning kui tarvis, siis ka joonistama.

See kõik asus väljaspool minu mugavustsooni, kuigi tean, et tunnen valdkonda, ja inimene, keda esindan, saab positiivse kogemuse osaliseks. Ma ei kiitnud siin ennast, vaid imetlusväärseid inimesi, keda mul on au kolleegideks pidada – meeskonda minu ümber ja kõrval.

Nad õpetasid mulle, et tippmaakler pole see, kellel on kõige rohkem tehinguid või suurim teenistus, vaid see, kellel kõige rohkem rahulolevaid kliente. Nende pühendumus ja siiras soov inimesi aidata on mulle eeskujuks.

Olen neilt juba palju õppinud. Näiteks seda, et suhe kliendiga ei lõppegi peale tehingu edukat sooritamist – rangelt soovitatav on tulevikus uurida, kuidas neil elu uues kodus kulgeb ja kas nad on endiselt rahul. Ka minu valik liituda just EPICENTERi meeskonnaga oli läbi mõeldud samm.

Isemüüjate kaotused

Igasugune suhe peab põhinema usaldusel, sest muidu on võimatu ühiselt seatud eesmärke saavutada. Paraku olen juba kokku puutunud inimestega, kes kas tahtlikult või teadmatusest varjavad ja tõlgendavad infot nii, nagu neile kasulikum. See aga teeb maakleri ülesande võimatuks.

Huvitav on olnud näha eluasemekuulutuses märget «otse omanikult», nagu oleks tegemist millegi positiivsega. Just need objektid on tihti ülehinnatud, mis tähendab, et valdav osa ostjaid jääb kohe kõrvale, kuna pank selle ostu ei rahasta ning kui kunagi peakski turg hinnatasemele järele jõudma, on see kuulutus oma uudsuse juba minetanud.

Turg pole kunagi süüdi. Olen juba kuulnud tohutul hulgal argumente, miks soovitakse ise proovida. Olgu selleks tuttavate kiitvad hinnangud sotsiaalmeedias piltide jagamisel või suur vaatamiste arv esimesel nädalal. Kõik huvilised, kes ühendust võtavad, pole aga potentsiaalsed ostjad.

Maakleri üks ülesanne ongi huviliste selekteerimine. Ajalugu on näidanud, et sul võib olla kümneid sõpru, kes kõik kiidavad otsust ise müüa, aga reaalsus on objekt müügis ka peale seitsmendat kuud ja seda oluliselt soodsamalt või lausa alla turuhinna, kuid huvilisi enam pole.

Minu jäme arvutus näitab, et ise majandades on inimene juba kaotanud 9% ja ilmselt kaotab veel. Klient, kes püüab ise objekti turustada, kaotab keskmiselt 20% maksimaalsest võimalikust tehinguväärtusest.

Isegi väga võimekal maakleril on keeruline esindada klienti, kes on püüdnud pikalt ise edutult müüa ning hinnaga üles ja alla liikunud. Kui ma ei suuda piisavalt hästi selgitada, miks on tarvis maakleriteenust ja sõlmida ainuesinduslepingut, olen järelikult teinud oma tööd kehvasti.

Maakler pole varuvariant

Miks on siis üldse tarvis ainuesinduslepingut? Mitte ühelgi maakleril pole huvi kulutada oma aega ja ressursse, kui puudub kindlus, et tema vaev ka tasutud saab. Halvimatest halvim valik on lubada kõigil huvilistel ilma lepinguta end esindada.

Sõlmides ainuesinduslepingu, võtan maaklerina vastutuse tagada parim tulemus. Mõnda korterit aga esindab mitu maaklerit. Tean juhtumit, kus üks ja sama korter on portfellis lausa kuuel maakleril, aga lepingut pole neist kellelgi.

Kliendi jaoks tähendab selline olukord, et tema välja­üüritav korter võib jääda hinnasurve alla, maaklerid aga liigselt ei pinguta, vaid pildistavad ja palvetavad, et just neile potentsiaalne üürnik helistaks. Taas kaotab klient.

Üllatusin, kui kuulsin esimest korda, kuidas üks üürikorterist huvitatud isik väitis omanikule, et leidis selle korteri ise ja keeldub maakleritasu tasumast, mõistmata maakleritöö olemust. Kui omanik ise proovis tulutult korterit välja üürida, siis nelja kuu jooksul oli huvilisi ei rohkem ega vähem kui kuus. Viimases hädas pöörduti lõpuks maakleri poole, kes koostas põhjalikku teavet sisaldava korraliku kuulutuse, soovitas, kuidas koristada, mida vahetada, osales müügikomisjonides, suhtles ka teiste kinnisvarabüroode esindajatega, tellis elukutseliselt fotograafilt pildid ning jagas korteri ümbruses ka voldikuid.

Esimesel nädalal oli täpselt kakskümmend kolm huvilist. Neist neli arvas, et oleksid leidnud selle korteri ka ilma maaklerita, aga ometi ei leidnud. Omanikul jäi saamata mitme kuu üür ning aja eest, mil korter tühjana seisis, tuli omanikul maksta kommunaalkulusid. Omanik raiskas korterit näidates väärtuslikku aega, mida ta oleks võinud veeta koos oma perega. See ongi suurim erinevus võrreldes minu varasema tööga, sest kui varem sain keskenduda kliendi esindamisele, siis nüüd kulub palju aega selleks, et oma vajalikkust põhjendada.

Usaldus on hindamatu

Kinnisvara müümine/ostmine/üürimine/rentimine pole oma olemuselt keeruline protsess, aga nõuab aega ja põhjalikkust. Tuleb kontrollida, kas paberid on korras (load väljastatud, kanded tehtud), teha teiste maakleritega koostööd, reklaamida portaalides, klassifitseerida huvilised, määrata õige hind, jagada lendlehti, koostada turundusplaane, õppida ümbrust tundma ning kui tegemist on eksklusiivse objektiga, külastada vajadusel sigaribaare või jahtklubisid, et leida just see õige klient.

Pole oluline, kas tegemist on sada eurot kuus maksva üürikorteriga Koplis või

600 000 euro väärtuses korteriga vanalinnas – kõik kliendid on võrdsed, sest usaldusele ei saa panna hinda. Hea maakler julgeb kliendile öelda, kui tema soovitud hind on liiga kõrge ja suudab seda põhjendada. Alati peab uurima, mis on müügipõhjus, sest on ka juhuseid, kus müümine pole kliendile parim lahendus.

Mul on veel palju õppida, sest ükski tehing pole sarnane eelmise ega järgmisega. Minu kolleeg  on tabavalt öelnud, et müük on numbritemäng ja ükski üksiküritaja ei suuda kunagi konkureerida terve meeskonnaga, kus töötatakse ühise eesmärgi nimel süstematiseeritult.

Soovitan kõigile siiralt hoida kinni maaklerist, keda usaldate ja teda ka teistele soovitada, sest ainult nii saad olla kindel, et teenuse kvaliteet aastatega paraneb.

1Partner värbab täiendavalt 25 maaklerit

Kinnisvaravahendusega tegelev 1Partner Tallinnas teatas, et on valmis kohe juurde võtma 25 maaklerit. 1Partner Kinnisvara tegevdirektori Martin Vahteri sõnul on suurenenud nii igakuine üldine kinnisvaratehingute arv kui ettevõtte turuosa.

«Praegu töötab 1Partneris üle 60 inimese ja see on pea kaks korda rohkem kui buumiaja tipus,» ütles Vahter ning lisas, et iga inimene toob äri juurde ja laienemine on end seni ära tasunud.

«Vaikselt otsivad inimesi praegu pea kõik suuremad kinnisvarabürood,» lisas ta. «Meile tulevad töötajad peamiselt väiksematest ettevõtetest, samuti sõelume ja koolitame ise välja erialase kogemuseta inimesi, kelle puhul on esmaseks hindamiskriteeriumiks töötahe ja õige suhtumine.»

Kümmekond uutest töötajatest loodab ettevõte leida venekeelseteks konsultantideks. Vahteri sõnul on ettevõttes täiskohaga tööl ka kolm soomlast. Ettevõtte juhi kinnitusel ei langenud tippmaaklerite palk ja käive ka masuajal – kinnisvaramaaklerid teenivad kuus keskmiselt paar tuhat eurot. (PM)