Sandor Liive: me võitleme iga kliendi eest

Eesti Energia juhatuse esimehel Sandor Liivel on põhjust rahul olla. Sõlmitud lepingute arvu järgi on firma Eesti turuosa tuleval aastal elektri vabaturul tervelt 88 protsenti. Foto: Raigo Pajula

Eesti Energial on lepingute arvu järgi käes 88-protsendine turuosa. Ettevõtte juht Sandor Liive ütleb, et firma võitleb iga kliendi pärast.

Kuigi kodumajapidamised ja väikefirmad hakkavad tuleval aastal maksma elektrienergia eest vähemalt poole rohkem kui seni, ütleb Eesti Energia juhatuse esimees Sandor Liive, et Eesti Energia elektritootmise kasumlikkus tervikuna väheneb.

Kui suureks Eesti Energia turuosa uuel aastal kujuneb?

Me ei uskunud, et nii palju kliente teeb lepingu esimese lainega. Firmasisene prognoos oli 135 000 lepingut. 321 000 lepingut on rohkem, kui ootasime, suurepärane tulemus. Suur aitäh kõikidele inimestele, kes lepingu tegid! Vabaturul on tagasiside vahetu, kliendid hääletavad lepinguid sõlmides. Lepingute arvu järgi on turuosa 88 protsenti. Turuosa maht veel selgub, aga see on natukene väiksem. Eesmärgiks on säilitada kaks kolmandikku turust. Vabaturul on praegu meie osa mahu järgi 72–75 protsenti.

Kuidas teil õnnestus nii suurt turuosa hoida?

Meie positsioon oli, et Eesti Energiaga peab olema lihtne asja ajada. Eesti Energia pakkumine pidi olema selge ja arusaadav. Otsustasime, et ei lähe klienti lollitama. Näiteks me ei lähe pakkuma üheksakuulist lepingut, mis jätab aastast kõrge hinnaperioodi välja ja võimaldab pakkuda näiliselt odavat hinda. Me olime kliendi vastu ausad. Me ütlesime kohe välja, et avatud turul tuleb elektri hind kõrgem, see on paratamatus. Meie ennustus on läinud täide ka hinna osas.

Esialgu sõltus hind teie pakkumustes lepingu pikkusest. Mida pikem leping, seda soodsam hind. Üsna kiiresti muutus see vastupidiseks.

Aga sel oli praktiline põhjus. Algselt ei saanud fikseeritud hinnaga paketist iga kell lahkuda, hiljem tuli tõlgendus, et fikseeritud hinnaga paketist võib iga hetk taganeda. See muutis hinnaloogikat. Mida pikem on leping, seda suurem on tõenäosus, et inimene selle katkestab. Hindu korrigeerime pidevalt ja hinnabaasi paneb paika börs, fikseeritud hinnaga forward-tehingu hind on viimastel päevadel tõusnud.

Teie konkurentide pakkumustele pole börsi tulevikutehingute hinnatõus viimastel päevadel millegipärast mõju avaldanud.

See sõltub iga turuosalise otsusest. Uued elektrimüüjad peavad eristuma, mõned on teinud seda päris edukalt. Uutel on siht­rühmad, kellele nad tahavad müüa. Kõige suurema turuosalisena võitleme meie iga kliendi eest, teeme pakkumised, mis sobivad enamikule. Meie ei saa teha nišipakkumisi. Kui ma midagi kartsin elektrituru avamise eel, siis seda, et konkurente ei tule piisavalt. Kartus ei täitunud.

Aga ikkagi jätab viimaste päevade hinnatõus mulje, et nüüd, mil teil on turg käes, ei pea te enam konkurentide pakkumisi jälgima ja iga sendikümnendikku taga ajama.

See on teie tõlgendus. Hinnabaasiks olevad forward-tehingute hinnad on liikunud viimastel päevadel üles. Kui pakkumistega välja tulime, oli baashind kõrgem, seejärel langes, ja alandasime hindu. Konkurents mängib rolli, aga viimaste päevade hinnamuutuse alus oli forward-tehingute hinna muutus.

Te soovite taasseadustada trahvi eraisikutele tähtajalise lepingu katkestamise eest?

Väikestel müüjatel on raske seda riski kanda. Eesti Energial on suur kliendiportfell, me saame selle riski kandmisega hakkama. Kuna eratarbija saab iga kell lepingu lõpetada, siis meie korrigeerisime hinda. Väiksemad müüjad loobusid fikseeritud hinnaga elektripakettide pakkumisest.

Aga see tundub ikkagi ebaõiglane, kui tõstetakse hinda ettekäändega, et trahvida enam ei saa.

Kui sõlmitakse fikseeritud hinnaga leping, siis firma loobub hinnatõusust ja klient hinnalangusest. Praegu on olukord selline, et firma loobub hinnatõusust, aga kliendil on õigus hinna languse korral leping katkestada.

Miks Eesti Energiale on tähtis, et kliendid sõlmiks ennekõike fikseeritud hinnaga lepinguid?

Minul on sõlmitud aastane fikseeritud hinnaga leping, sest ma ei taha enda kanda võtta elektrihinna muutuse riski. Ma ei taha börsil elektriga mängida, aga see on iga kliendi valik. Me oleme kliente uurinud – kliendid tahavad kindlust ja selgust.

Fikseeritud hinnaga pakkumine on kasulikum ilmselt ka teie firmale?

Tõsi on, et päris suure osa portfellist fikseerime aastaks ära. Loomulikult tahab ka Eesti Energia oma tulubaasi kindlustada ehk vähendada tururiske. Elektrihinna muutused on varasematel aastatel olnud börsil väga suured ja firmana tahame tulude osas kindlust aastaks ette, sest meie laenukoormus on suur.

Postimehe kiirarvutus näitas, et pelgalt elektrituru avanemine toob Eesti Energiale aastas lisatulu 40–50 miljonit eurot. Kas hinnang on korrektne?

1. jaanuarist 2013 toimub ka palju muid muutusi, näiteks peame kogu vajamineva CO2-kvoodi ostma. See toob aastas kulu üle saja miljoni euro. Kui kõik mõjud arvesse võtta, siis Eesti Energia elektritootmise kasum tuleval aastal ei kasva. Eesti Energia müüb kolme toodet: elekter, õli ja võrk. Elektri kasumlikkus kahaneb. Kui suudame õli rohkem toota, siis Eesti Energia kasumlikkus kasvab. Kui ei suuda rohkem toota, siis kasumlikkus kahaneb.

Elekter on seni andnud Eesti Energia kasumisse kõige suurema panuse, suletud turul müük on olnud nulliäri, aga oleme saanud korraliku kasumi elektrimüügist vabaturul ja ekspordist. Kuna tulevast aastast peame kogu CO2-kvoodi ostma, siis kukub elektri kasumlikkus väga-väga palju.

Aga seni suletud olnud turu osa kasumlikkus kasvab väga-väga palju?

Püsikulu ja keskkonnatasu kasvab, CO2-kvooti tuleb osta, elektritootmine kui äri ei lähe meie jaoks järgmisel aastal kasumlikumaks, vastupidi – kasumlikkus langeb.

Te saate ju riigilt päris ilusa koguse CO2-kvooti?

Tasuta CO2-kvoot oli seni ette nähtud kodumaise elektrienergia subsideerimiseks, edaspidi läheb see Auvere elektrijaama ehituse toetuseks. Seni said elektritootjad tasuta CO2-kvooti, mida konkurentsiameti nõudel kasutasime suletud turule elektri tootmiseks. Kvooti jäi ülegi ja seda kasutasime vabaturule elektri tootmiseks. 1. jaanuarist peame kogu kvoodi ostma.

Kuidas toetuseks määratud kvoodi rahaks pöörate?

Seda müües või vähem ostes.

Olete aastaid unistanud, et pääseda konkurentsiameti kontrolli alt.

Olen vabaturuusku. Okupatsiooniajal plaanimajandus ei töötanud ja ma ei usu, et see töötaks paremini elektrimajanduses. Ma hindan vabaturgu, kliente ja nende otsustusvabadust.

Te hindate vabaturgu, aga see muudab rahateenimise keerulisemaks.

Ettevõtte juhtimine, arendamine ja vabaturul toimetamine ongi raske töö. Ega senised tulemused ole samuti lihtsalt tulnud. Ei peagi kerge olema.

Turuosad

Tuleval aastal avaneval elektriturul kujuneb ootuspäraselt suurimaks müüjaks Eesti Energia. Ettevõtete hinnangulised turuosad elektrimüügi mahu järgi tuleva aasta algul.

•    Eesti Energia    80%

•    Latvenergo Elektrum    10%

•    Imatra Elekter, VKG, 220 Energia, Elektrimüügi AS, Eesti Gaas    10%